Neste artigo do blog vou falar-te de 4 fatores essenciais para um headline que vende, mas antes disso gostaria de abordar um mito que existe na mente de muitos profissionais de marketing, que é que a ideia que ninguém lê copy’s muito extensas.
Isto não tem fundamento, a não ser pela opinião pessoal de cada um, mas não tem base comprovada.
Sim… a maioria das pessoas tem a pachorra de um diabo da Tasmânia e quer as coisas num estalar de dedos… mas tudo isso depende de onde está a sua atenção.
E sim… também é verdade parágrafos e frases curtas são mais fáceis de digerir, mas isso não implica que sacrifiques informação válida e elementos persuasivos na tua copy porque queres poupar nas palavras, no tinteiro ou no scroll da tua landing page.
Há que dizer o que tem de ser dito e usar as palavras necessárias (não é o mesmo que ser redundante).
Claro que se estiveres a vender um produto de 57€, à partida, não fará sentido usar de tanto copy como que para vender uma mentoria de 5000€. Tudo nas devidas proporções!
Por vezes alguns empreendedores com quem trabalho dizem: “O headline está fixe Marco, mas não está grande?”
Ao que respondo com um sorriso: “E? Queres chamar a atenção e vender, ou queres ter um headline de uma linha?”. Mas tenho de respirar fundo umas 3 ou 4 vezes…
E porque é que eu digo que um headline longo pode ajudar a vender mais que um headline de uma linha?
Continua a ler para descobrir 😜
Quem é que se dá ao trabalho de ler isso tudo?
Como referi acima, as pessoas de hoje em dia não têm tempo a perder (a não ser a ver reallity shows, dancinhas no tik tok e pornografia).
Mas mesmo estas pessoas leem copy extensa se esta for divertida (não me refiro a palhaçada) e envolvente. Ou seja, se a pessoa começar a ler uma frase e ter vontade de ler a frase seguinte, porque lhe está a interessar e a suscitar curiosidade.
Se a copy da tua página de venda for “divertida” envolvente, as pessoas não vão dar pelo tempo que passou ao lê-las e, portanto, não interessa se é longa ou curta.
Usando uma comparação, o filme “O Regresso do Rei”, 3º parte do Senhor dos Anéis, tem mais de 3h30… é de facto um filme muito longo, mas achas que isso fez com que as pessoas deixassem de ir ao cinema para o ver?
Nem por sombras… E, aliás, há quem tenha gostado tanto do filme (eu sou um fã) que todos os anos reserva 1 dia para uma maratona Senhor dos Anéis, em que veem os 3 filmes de uma assentada.
Mas, voltando à copy…
Sabes quem são as pessoas que realmente se dão ao trabalho de ler copy longa?
Aquelas que compram. Estas são as pessoas que têm uma verdadeira necessidade de resolver um problema, que têm perguntas e querem obter as respostas.
As pessoas que não se inserem nesta categoria, dificilmente serão as mais interessadas em adquirir os teus produtos ou serviços.
Além disso, existe uma coisa chamada de “caminho de dupla leitura”, que nada mais é do que uma técnica de copywriting que nos diz que nas primeiras secções da página devemos falar e usar copy para as pessoas mais emocionais, e nas secções seguintes falar e usar copy para as mais recionais.
Desta forma, a tua carta ou página de venda será capaz de falar para ambos os tipos de pessoas (as que compram por impulso e as que analisam tudo em detalhe) que, apesar desta diferença, são o teu avatar.
Portanto, achas que deves usar copy longa para os que compram ou copy cutinha para aqueles que não compram?
Mas há uma coisa que quero que entendas. Quando nos referimos a copy longa, não estou a falar em dar palha ou ser redundante na tua copy.
Eu refiro-me a copy longa como aquela que é necessária para mostrar que:
- a pessoa tem um problema,
- agitar o problema e torná-lo ainda maior e mostrar que ela precisa mesmo de o resolver,
- mostrar que o teu produto/serviço resolve esse problema,
- provar que realmente funciona
- mostrar que é melhor ou diferente dos que os teus concorrentes oferecem
- dar garantias que invertam do risco
Tudo isto com a intenção de os conduzir à compra do teu produto.
O meu mentor Ricardo Teixeira ensinou-me que (e aprendeu isto com o Jay Abraham) que se temos um produto que realmente ajuda ou soluciona um problema para outra pessoa, então é nossa obrigação moral vender!
Por isso mete na tua cabeça que a copy que usas deve ser aquela que é suficiente para fazer tudo isto, podendo esta depois ser curta ou longa.
Então poderia dizer que não existe copy longa nem curta, apenas copy chata e copy que funciona!
Requisitos de uma copy que funciona
Agora que já desmistificamos essa treta do “ninguém lê copy extensa/longa”, vamos lá ver quais os requisitos técnicos (além de ser divertida e envolvente) que a tua copy tem de ter para funcionar e entregar resultados.
Ok… não vamos conseguir analisar tudo num único artigo de blog (para não teres de fazer quilómetros de scroll), então vamos ao princípio de Pareto e focar-nos no 80/20 da coisa.
Vamos focar no headline e o resto ficará para mais 1 ou dois artigos. Combinado?
Siga!
Headline – agarra-os pelos tins-tins!
O Headline é o título da tua página. É a primeira coisa que a pessoa lê e é aquilo que, para a esmagadora maioria, é responsável por a pessoa querer começar a ler o que está na página.
Jim Edwards, top copywriter fundador do Funnel Scripts, autor do livro Copywriting Secrets e parceiro do Russell Brunson, diz (e estou com ele a 200%) que o headline é responsável por 75% a 95% das conversões, por isso devemos dedicar a grande parte do tempo que investimos numa página ou carta de venda, na construção do headline.
Mas não é só Jim que diz isto… “Em média, 5 vezes mais pessoas leem o headline do que aquelas que leem o resto da copy. Quando escreves o teu headline, investiste 80 cêntimos do teu 1 dólar.” – David Ogilvy
Assim sendo, o headline tem de funcionar como um gancho forte que chame a atenção, agarre a pessoa e desperte curiosidade para ler o que se segue, seja um sub-hedline ou a primeira frase.
Toma consciência disto! Se o teu headline não for forte o suficiente, as pessoas não param para ler o resto da copy. Se não param para ler a copy, não vão saber qual é a tua Oferta e por isso não a vão comprar.
Se não compram aquilo que tu tens para vender, rapidamente chegas à banca rota!
Identifica qual é realmente o problema, desafio ou desejo ardente que o teu avatar tem e não o deixa dormir, e depois mostra-lhe que existe A solução imediata para a cura do seu mal maior.
O efeito dos números no Headline
Números conferem algo de tangível no qual as pessoas podem refletir. Além disso, mostra a quem lê o headline que há um limite para aquilo que vai ler.
Afinal de contas, há uma diferença entre saber que vai ler sobre “101 formas de eliminar o stress” ou “7 técnicas simples e práticas para eliminar o stress”.
Mesmo que o resto da copy tenha o mesmo número de palavras, as pessoas terão à partida mais predisposição de ler 7 técnicas do que 101.
Lembra-te que tens de conquistar a atenção do teu avatar, e nos dias de hoje as pessoas são como zombies a navegar pela internet… qualquer coisa que pisque, uma notificação ou um barulhinho é suficiente para as distrair.
Além disso, tens os teus concorrentes que também tentam chamar a atenção do teu avatar (já para não falar de vídeos de gatilhos, dancinhas no Tik Tok e pornografia). Tu estás a competir contra tudo isto!
O Headline Suspence - Ninguém resiste a uma boa intriga!
Não basta ter um headline que chame à atenção. O teu headline tem de causar intriga, mistério e muita curiosidade…
Para causar esse efeito podes recorrer a palavras fortes como:
- O Segredo Revelado;
- … que “eles” não querem que tu saibas;
- … ocultado…
- … alarmante…
- Horroroso, horrífico ou arrepiante
- … que chocou, ou chocante
Outra forma de suscitar curiosidade é dando um “twist”, deitando por terra (mas sem dizer como) uma crença do teu avatar, por exemplo:
- Como criar e escalar um negócio de sucesso, mesmo que não tenhas qualquer experiência em vendas ou marketing;
- Como perder até 15 Kg em 3 meses e de forma definitiva, sem dietas restritivas e a comer tudo aquilo que adoras;
- Encontra a paz de espírito que tanto anseias, para toda a vida, dedicando apenas 15 minutos do teu tempo todos os dias;
- Aprende a arte da sedução e conquista praticamente qualquer mulher, mesmo que te sintas a pessoa mais tímida e desajeitada do mundo.
A ideia subjacente é deixar a pessoa do outro lado tão curiosa e intrigada com: “Mas como é que isto será possível?”, e levá-la a um estado de ansiedade para ler o resto da copy da página.
O resultado do resultado no headline - O que é que eu ganho com isso?
Esta é uma pergunta que os teus potenciais clientes têm em mente quando leem ou ouvem o teu gancho. Se não perceberem no imediato o que é que têm realmente a ganhar com isso, há uma grande probabilidade de não continuarem a ler a tua página e, portanto, de não comprar o que tens para lhes vender.
Se estivermos a falar de uma página de inscrição para um webinar, tens de os fazer sentir que a transação (eles recebem o que tens para lhes mostrar em troca do nome e email) é mais do que justa.
No caso de uma venda há muitos outros fatores em consideração como, por exemplo, uma Oferta Irresistível. De qualquer forma, o teu headline tem de conseguir fazê-los visualizar não apenas o resultado direto (o que conseguem obter com o teu produto/serviço), mas ir mais além e mostrar-lhes o resultado do resultado (depois de obterem o resultado, o que eles serão capazes de alcançar?).
O resultado do resultado é muito mais profundo nos desejos e nas dores do teu avatar. É o porquê dos porquês de ele/a precisar tanto daquilo que está na tua Oferta.
Vamos a exemplos concretos disto nos headlines?
- Diz adeus (PARA SEMPRE) ao excesso de peso e gordurinhas chatas, volta a sentir-te confiante e bem contigo mesma por amares a mulher que vês ao espelho.
- Vamos finalmente revelar os 7 segredos para escalar um e-commerce, que as grandes marcas não querem que tu saibas, para que deixes de trocar o teu tempo por dinheiro e te afirmes como um Empreendedor de Sucesso!
- Vamos expor a verdade arrepiante que a indústria farmacêutica tem escondido de ti por todos estes anos, e mostrar-te que existe uma alternativa saudável, definitiva, comprovada e muito menos dispendiosa para curares …”
- Vou mostrar-te os 12 erros que estás a cometer na contabilidade do teu negócio e que te podem custar até 22.500€ de multa se as Finanças derem com eles!
O que é que aprendeste hoje?
Como vês, há muito mais num headline do que um simples “chamar à atenção”.
e se um artigo em que praticamente só falei de headlines tem mais de 1800 palavras, imagina tudo aquilo que há para falar sobre a copy de uma página de venda.
Espero que aquele mito do “ninguém lê copy longa” seja ignorado por ti, porque na verdade, só os idiotas pensam isso. Pronto está dito!
A diante…
Partilhei contigo 4 pontos importantes (diria mesmo, essenciais) para que tenhas um grande headline nas tuas páginas, anúncios, assuntos de email…
O headline pode estar em qualquer lugar e menosprezar o seu poder persuasivo é o mesmo que deixar um trunfo na manga por jogar quando o jogo assim o pede.
Resumindo os 4 fatores para um headline de sucesso:
- tem de ser um gancho forte e cativante;
- se tiver um número, vai criar uma sensação de tangibilidade e, por isso, terás uma maior probabilidade que a a pessoa queira continuar a ler a página;
- Tem de ter suspense e intriga;
- tem de fazer com que a pessoa visualize o resultado do resultado.
Espero que recorras ao que aprendeste neste artigo, sempre que precisares criar um headline para um produto, serviço, para uma página de optin ou mesmo para anúncios e assuntos de email.
Adorava receber o teu feedback aqui nos comentários. Posso contar que o faças?
Mantém forte o sonho de ter um negócio que te proporcione a vida que desejas ter.
Um grande abraço.
By the Way… Se é a primeira vez que visitas o meu blog, tenho aqui umas ofertas para ti!
