As 12 etapas de um E-commerce
Quem lida com vendas online, seja de infoprodutos, serviços ou tenha uma loja online, certamente já se deu conta que existem muitos fatores que influenciam a conversão de um determinado produto.
Por vezes temos o melhor anúncio, a melhor oferta, a melhor proposta de valor e temos certeza que o nosso produto é o exatamente aquilo que o cliente precisa, mas mesmo assim as vendas não acontecem como deveriam.
Uma das causas poderá ser a fraca taxa de conversão da tua página de vendas, e para que não fiques com cabelos brancos a pensar “O que é que tenho de fazer?”, eu decidi explicar-te aqui todos os pontos que deves ter em conta para que a tua página esteja otimizada para a conversão!
Table of Contents
Topo da Página
O topo da página é a secção que deves usar para converter os emocionais, que são as pessoas que não perdem muito tempo a refletir na compra e já estão decididos a comprar, portanto, um gancho ou Promessa forte e apelativa, um breve sumário ou mesmo bulletpoints a explicar as vantagens do produto e um botão de compra com um bom CTA (Call To Action) são tudo o que precisas.
Se o teu produto é algo que necessite de explicação, como por exemplo um curso ou infoproduto, sugiro que tenhas um vídeo não muito extenso, onde abordas os pontos mais importantes do teu produto e a proposta de valor, sem dispensar legendagem ou texto abaixo do vídeo.
Tem sempre em conta que umas pessoas preferem texto e outras preferem vídeo, por isso tenta combinar ambos para garantires maior taxa de conversão.
Este esquema de Gancho, vídeo/texto, bulletpoints e CTA devem ser visíveis na primeira dobra, ou seja, deves ter o cuidado que a pessoa “caia” na página e veja tudo isto sem necessidade de fazer scroll.
Se se tratar de uma oferta por tempo limitado, deves incluir um countdown para acionares o gatilho da urgência na pessoa que está na página.
Corpo da Página
É no corpo da página que tens a oportunidade de dar mais informação aos teus clientes.
Inicialmente podes optar por identificar o problema que a pessoa que procura o teu produto tem, por forma a que ela se identifique com isso e fique a pensar “é mesmo esse o meu problema/desafio”.
Depois deves mostrar a solução que o teu produto traz.
O que a pessoa vai conseguir fazer com ele, e qual será o resultado do resultado, ou seja, que outras coisas a pessoa vai ganhar além do obvio.
Por exemplo, ganhar tempo para se dedicar a outras coisas, espaço mental ou tranquilidade (porque deixou de ter o problema), a admiração de outras pessoas, etc.
Se no teu caso vendes infoprodutos, é comum e aconselhável que evidencies a tua autoridade na matéria.
Mostra quem és, pelo que és conhecido ou quais foram os teus feitos que levem a pessoa a pensar “Esta pessoa sabe o que faz”.
Se queres evitar que a pessoa errada compre o teu produto, então deves evidenciar “Para quem não é” e “Para quem é” o teu produto.
Imagina por exemplo que vendes um curso de gestão de tráfego ou de criação de loja no shopify, e que é a pessoa que adquire o produto que tem de estudar e depois aplicar. Tu não queres que a pessoa compre a pensar que vais fazer o trabalho por ela, portanto, deves evidenciar que este produto Não É para quem acha que vais entregar uma loja shopify.
De seguida, deves mencionar todos os benefícios do teu produto, focando nas vantagens competitivas em relação a outros produtos idênticos no mercado e sobretudo nas tuas propostas de valor.
Se a tua página de venda é sobre um produto de informação, como um curso online ou mesmo presencial, deves abordar os conteúdos programáticos do mesmo.
Deves também ter alguns bónus associados e descrevê-los. Bónus estes que deverão servir para combater objeções e/ou aumentar a percepção de valor do cliente em relação ao teu produto.
A descrição do programa ou dos benefícios/vantagens do teu produto, deve funcionar como uma checklist na mente da pessoa que está a ler a página, checklist essa que vai respondendo a todas as dúvidas do cliente: “não sei se resolve o meu problema?”, “Será que se aplica a mim?”, “Será que funciona?”…
A Prova Social é muito importante para colmatar tudo isto, e reforçar a segurança nos benefícios, vantagens e resultados que o teu produto traz. Usa testemunhos em vídeo ou prints das redes sociais e e-mails que outros clientes já fizeram, isso vai dar grande credibilidade.
Deves usar prova social de forma estratégica ao longo de toda a página de venda, ou seja, não deves concentrar todos os testemunhos num único espaço da tua página, e sim distribuí-lo para que a pessoa que está a ler passe os olhos em vários testemunhos. Outro aspeto importante é usar testemunhos que reforcem algum ponto (vantagem/ganho/benefício) que acabas de mencionar no texto, e não aplicar um testemunho que, apesar de positivo, nada tem a ver com o parágrafo anterior.
O intuito é que o testemunho dê mais força à micro-promessa e que dessa forma destrua uma determinada objeção ou dúvida por parte do potencial cliente.
Apresentando tudo isto, deves recorrer a uma ferramenta poderosa chamada stacking.
O Stacking é o empilhamento de tudo aquilo que compõe a tua Oferta, que a propósito deve ser uma Oferta Irresistível, e serve para fazer o contraste entre o valor do teu produto e aquilo que estás efetivamente a cobrar por ele. É no stacking que devemos apresentar o valor do produto e de cada um dos bónus se vendidos em separado.
Feito o Stacking, deves apresentar o preço e as formas de pagamento.
Primeiro apresentas o pagamento faseado (se aplicável) e depois apresentas o pagamento único, que deve levar a pessoa a perceber uma oportunidade de poupança, e como é sabemos que por vezes as prestações se tornam incobráveis, o melhor é mesmo que as pessoas optem pelo pagamento único e, aliado ao fator poupança, podes aliciá-las com um desconto exclusivo a quem optar pelo pagamento único.
Seguidamente, podes apresentar a garantia, que pode ser condicional (se não conseguir os resultados que prometemos, devolvemos o seu dinheiro), sendo esta opcional, e a garantia incondicional (esta obrigatória por lei em todas as compras online) de 14 dias.
Se quiseres ser mais audaz e dar mais confiança para que a pessoa compre, podes dar uma garantia ainda maior de 30 dias, 90 dias, ou mais.
Agora é o momento de acionar 2 gatilhos mentais muito fortes na mente do teu potencial cliente.
Estou a falar dos gatilhos da escassez e urgência.
Para acionares (sempre de forma ética) o gatilho da escassez, deves mencionar que a oferta é limitada a X unidades, ou que o teu programa apenas tem X vagas, isto vai fazer com que algumas pessoas sintam F.O.M.O (Fear Of Missing Out), que é como quem diz, ter medo de perder a oportunidade, porque é algo limitado.
Além disso, esta escassez ajuda a aumentar a percepção de valor da tua oferta.
O outro gatilho é o da urgência.
Aqui podes simplesmente dizer que a oferta existirá por alguns dias e depois “fechas carrinho”, não dizendo quando ou se voltarás a “abrir carrinho”.
Neste exemplo de gatilho de urgência usa um countdown junto do bónus para potenciar ao máximo essa sensação de que a pessoa tem mesmo de ser rápida a aproveitar a oportunidade.
Outra forma de acionares o gatilho da urgência é atribuindo um bónus muito especial para as primeiras X a adquirir o produto. Se este bónus for realmente muito bom, vais ter uma corrida ao teu produto!
Depois deves justificar o investimento (por esta altura são as pessoas mais racionais que ainda estão a ler o conteúdo da página), ou seja, mostrar à pessoa que o investimento no teu produto é importante para ela e que perder esta oportunidade poderá custar muito mais a pagar do que o preço do investimento.
Ter frases como:
- Quantas vendas tens de fazer para pagar este investimento? (curso de vendas online)
- Quanto vale para ti voltares a ter o corpo de adolescente? (sessões de ginásio ou outro tipo de atividade física)
- Quão importante é para a tua saúde mental recuperar a tua autoestima? (terapia)
- O que vale para si livrar-se dos mosquitos que perturbam o seu sono? (venda de repelente elétrico de mosquitos)
- Já fez as contas aos milhares de euros que vai poupar com esta máquina? (indústria)
- etc…
Fundo da Página
Chegamos finalmente ao fundo da página, onde só os mais racionais de entre os racionais chegam.
É aqui que deves ter as tuas FAQ’s (Secção de Perguntas Frequentes), onde vais reforçar alguns pontos mencionados acima, e dar um pouco mais de informação que não conste no corpo da página.
As FAQ’s devem ser claras e objetivas, e se não sabes o que mencionar nas faq’s, dou-te uma dica… o teu chat da página, a tua caixa de e-mail, os telefonemas ao customer care
está repleto de perguntas que as pessoas já fizeram…
Faz um levantamento de todas essas perguntas e vê se efetivamente existe uma pergunta padrão que a maioria das pessoas faz e coloca essa mesma pergunta respondida na tua secção de perguntas frequentes.
Notas Finais
Tal como a prova social, também deves ter vários call to action distribuídos ao longo da página, ou um que fique fixo no topo ou fundo da página durante o scroll, para evitar que uma pessoa que já se decidiu a comprar não tenha que andar à procura do botão de compra.
Todos os cta’s (botões) devem ser claros e focar no benefício e naquilo que a pessoa vai ganhar ao adquirir o produto (tal como a prova social, o copy do cta deve ir ao encontro da mensagem do parágrafo ou testemunho que o antecede), e que funcione como um micro-compromisso (exemplo: Sim, quero aprender shopify e montar o meu e-commerce).
Deves explorar diferentes fatores de motivação à compra, e não usar sempre o mesmo copy/texto em todos os teus cta’s.
Usa cor verde ou azul nestes botões, por forma a destacarem-se e serem mais fáceis de identificar na página.
Idealmente a pessoa não deve fazer mais de 3 scrolls na página para encontrar um cta, por isso, se a tua página de vendas é extensa terás de multiplicar os teus botões de cta.
Usa frases curtas e parágrafos curtos!
Tem atenção ao design da tua página. Não sendo o mais importante, um design apelativo e que ajude a pessoa a “ler na diagonal” vai ajudar na conversão da página.
Usa imagens com setas para os teus cta’s ou com pessoas/animais/figuras a olhar ou apontar para pontos importantes que queiras destacar na tua página.
Usa negritos para realçar pontos fortes e/ou importantes, ou mesmo em frases motivacionais como Este é o teu momento!
Se usares vídeos nos testemunhos, usa legenda e transcreve a frase mais importante desse testemunho.
Se tiveres muitos bónus, estes devem estar agrupados de forma lógica e não todos seguidos uns aos outros (ajuda a ter uma lógica para a pessoa que lê).
Esquema de Página de Vendas
Ok, muito foi dito aqui neste artigo, mas quero que fiques com um esquema de página de vendas que vai ajudar-te a construir a tua página de forma a estar otimizada para converter.
Se achaste este conteúdo interessante deixa-me uma mensagem e partilha comigo que outros assuntos relacionados a marketing digital gostaria que eu abordasse aqui no blog.
Sempre que construíres uma página de vendas segue este esquema:
- Gancho/Promessa
- Identificar o problema
- Solução que o teu produto traz
- Quem sou eu (mostra a tua autoridade)
- Para quem não é
- Para quem é
- Benefícios
- Programa (se aplicável)
- Bónus
- Stacking
- Preço
- Garantia
- Justificação do preço
- Bónus de escassez e/ou urgência
- Faq’s
Sugestão
Se pretendes ter resultados tens de ter uma página de venda que converta, e o melhor é construíres um funil de venda que te dê garantias de funcionalidade, velocidade de carregamento, estabilidade e de fácil implementação.
A Systeme.io é a ferramenta que uso para criar os meus funis.
Além disto, podes criar o teu site ou blog, vender produtos físicos ou infoprodutos, e podes inclusive alojar os vídeos e todo o tipo de conteúdos dos teus produtos digitais.
Mas não acaba aqui!
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