Marketing

Como encontrar o cliente de sonho?

O cliente de sonho é aquele com o qual queremos trabalhar. É aquele cliente com o qual sentimos prazer em servir, seja na prestação de um serviço ou na venda de um produto físico ou digital.

Para encontrares o teu cliente de sonho, tens de estudar o teu avatar (persona).

E não me refiro apenas a estudar a sua demografia (idade, género…) e localização geográfica, mas a algo que vai muito além disso, como saber realmente quais são as suas aspirações, desejos e aspirações, bem como quais são as suas dores, desafios e o que é que o mantém acordado à noite.

Só quando conheceres realmente o teu avatar (cliente de sonho) é que serás capaz de criar ofertas irresistíveis para ele, porque a tua Oferta terá aquilo que ele realmente procura e precisa.

Mas como é que podes estudar e encontrar o teu avatar?
Que métodos e técnicas existem para te ajudar nesta tarefa que é a base de todo o teu negócio?

Posso dizer-te que não é assim tão difícil, mas implica trabalho, por vezes muito trabalho mesmo, mas vale bem a pena, porque assim que ficares a saber exatamente quem é o teu avatar, a tua comunicação, o teu copy e o teu marketing ficarão super afinados e serás capaz de poupar imenso dinheiro, porque em vez de falares para a multidão, vais falar apenas para algumas pessoas que realmente estão interessadas naquilo que tens para lhes vender.

Se estás curioso e precisas de resultados no teu negócio como de água para matar a sede, aperta os cintos, porque vais entrar numa viagem de conhecimento que te vai deixar zonzo!

11 perguntas que te ajudam a definir o teu cliente de sonho.

Fazer perguntas é ou deveria ser o dia a dia de qualquer empreendedor e marketer. Como ter mais resultados? Qual a melhor estratégia de venda para este ou aquele produto?

Como criar Buzz no mercado para lançar os meus produtos? Quem são aquelas pessoas que realmente querem abrir a carteira e dizer “Cala-te e leva o meu dinheiro”?

(podes ver aqui 6 estratégias de marketing para venderes mais)

Tudo começa contigo sentado numa cadeira em frente a uma secretária a fazer perguntas, a conjeturar e fazer um exercício de imaginação e lógica.

Mas quais as perguntas certas a serem feitas?

Não desesperes… eu tenho-as aqui prontinhas para ti.

Onde é que meu cliente de sonho está e convive?

Fazer perguntas é ou deveria ser o dia a dia de qualquer empreendedor e marketer. Como ter mais resultados? Qual a melhor estratégia de venda para este ou aquele produto?

Como criar Buzz no mercado para lançar os meus produtos? Quem são aquelas pessoas que realmente querem abrir a carteira e dizer “Cala-te e leva o meu dinheiro”?

Tudo começa contigo sentado numa cadeira em frente a uma secretária a fazer perguntas, a conjeturar e fazer um exercício de imaginação e lógica.

Mas quais as perguntas certas a serem feitas?

Não desesperes… eu tenho-as aqui prontinhas para ti.

Onde é que meu cliente de sonho está e convive?

Pensa em que espaços físicos ou virtuais o teu cliente de sonho se junta com outras pessoas que tenham os mesmos interesses que ele.

E tens de ser o mais específico possível. Dizer que dizer que se junta em bares e discotecas não é suficiente. Tens de imaginar que tipo de bares são, que tipo de músicas passa, que tipo de pessoa se sente mais atraído para conviver.

Ao mesmo tempo, não basta dizer que anda mais no TikTok do que no Facebook. Tens de ir cavar mais fundo até encontrar o tesouro… que tipo de conteúdos consome na rede social onde passa a maior parte do tempo, que pessoas, marcas ou personalidades segue, quantas horas lá passa por dia, etc.

Se não é uma pessoa que passe muito tempo no digital, onde é que ela está? Será que é pessoa de ir passear em vez de estar no sofá lá de casa a cuscar nas redes sociais? Para onde é que vai? Será que vai para o parque da cidade, vai para a beira-mar ou para a serra? O que faz nesses sítios?

Ao encontrares estas respostas, vais saber onde é o melhor locar para anunciar ou mesmo que tipo de conteúdos poderás criar para chamar a atenção do teu cliente de sonho.

Onde é que o meu cliente de sonho vai procurar informação que o ajude com o seu desafio?

O teu cliente de sonho tem um ou vários desafios. Onde é que ele vai procurar informação que o ajude a solucionar esses desafios ou sanar as suas dores? Pesquisa na internet? Pesquisa no google ou usa o bing? Procura blogs ou fóruns? Será que tem um jornal ou revista favorita?

Usa mais o telefone ou o computador para fazer estas pesquisas?

Que tipo de livros consome? Serão de desenvolvimento pessoal, dramas, romances, poesia, policiais ou simplesmente é do tipo de pessoa que consome livros técnicos da sua área profissional ou de uma competência que procura desenvolver?

Quais são as suas maiores frustrações e desafios?

Esta é talvez a pergunta mais importante de todas, porque aos saberes exatamente o que mantém o teu cliente de sonho frustrado e que desafios tem dificuldade em ultrapassar, tu serás capaz de usar isso para criar empatia e conexão.

Afinal de contas, sempre que sentimos que alguém nos compreende, sentimos que a pessoa está do nosso lado e que possivelmente é um ombro amigo onde podemos ser nós próprios e isso é mesmo um alívio.

Ao andar nos sapatos do teu cliente de sonho, tu vais perceber exatamente que tipo de produtos ou serviços é que tu tens e os podem ajudar a resolver, aliviar ou esquecer por uns momentos essas frustração e dores.

Podes mesmo chegar à conclusão de que aquilo que vendes não é ajuda o teu cliente de sonho com estes desafios e dores, e então percebes que tens de moldar ou recriar o teu produto por forma a realmente ajudá-lo com o problema que tem e para que ele ou ela se sinta feliz de te dar o seu dinheiro.

Ao mesmo tempo, isto será extremamente útil na copy dos teus anúncios e emails, das tuas páginas de captura, páginas de venda ou de produto. Tu vais perceber que gatilhos e expressões usar e que emoções deves transmitir ou mesmo em que ferida deves meter (enfiar) o dedo.

Ao ilustrar no teu copy as emoções que o teu cliente de sonho tem, vais muito além da lógica de produto e vais fazer com a pessoa do outro lado pense “Caramba! Parece que me está a ler o pensamento!”, “Talvez esta pessoa realmente me queira ajudar… sinto que posso confiar-lhe o meu dinheiro.”

E sempre que receberes um testemunho de alguém que se enquadra na perfeição no teu desenho de cliente de sonho, tu vais automaticamente detetar isso e saberás que é um testemunho perfeito para colocar na tua página de captura, na tua página de vendas e na tua rede digital.

Quais são os seus maiores medos e receios que não o deixam dormir descansado?

Qual é a grande inquietação na mente do teu cliente de sonho? O que é que lhe tira o sono e ele não conta a ninguém?

É muito importante teres a resposta a esta pergunta, porque mais do que pelo desejo ou sonho a mente humana age mais em função da dor e «medo de perder algo do que do prazer de ganhar alguma coisa.

O negativo impele mais a pessoa do que o positivo, queres um exemplo? Imagina que vendes seguros de habitação:

Positivo – Como o nosso seguro não terá de se preocupar com a sua habitação. Poderá ir de férias descansado e se alguma coisa acontecer estamos cá para o ajudar.

Negativo – Sem um seguro habitação estará a arriscar despesas inesperadas ou pior! Poderá não acontecer um desastre e não terá como ser compensado pela perda da sua habitação e terá de voltar para casa dos seus pais!

O que achas que leva a pessoa a agir e comprar um seguro de habitação? (imaginando que não era uma coisa obrigatória)

Quais são os seus reais desejos, motivações e sonhos?

Sabendo exatamente quais são os sonhos e desejos do teu cliente de sonho, serás capaz de imaginar de forma muito precisa como é que este se sentirá depois de usar o teu produto ou serviço que o ajudou a atingir esse desejo ou sonho.

Quando o teu cliente percepciona que os teus produtos ou serviços realmente o podem ajudar a conseguir aquilo que é o seu desejo ou sonho, a venda torna-se muito mais fácil porque deitas abaixo o Grande Dominó e todas as outras peças (objeções) caem sem que tenhas de mexer uma palha.

De que forma é que ele(a) mais gosta de comunicar?

O teu cliente de sonho gosta mais de email, chats, mensagem, chamada telefónica ou uma zoomcall?

O que é que isto importa? É mais fácil conseguires comunicar com o teu cliente de sonho onde ele já costuma estar, do que obrigá-lo a usar uma forma de comunicação que não está acostumado ou, pior do que isso, que não gosta e odeia.

O meio de comunicação que usas tem de ser conveniente para ele não o mais conveniente para ti.

Que expressões, jargão ou vocabulário usam no seu dia a dia?

Robert Collier foi um copywriter brilhante e uma das suas frases ficou para os anais da história (pelo menos para quem gosta de marketing e copywriting): “Entra na conversa que já ocorre na mente do teu cliente”.

O que Collier queria dizer é que o teu cliente de sonho tem um vocabulário próprio, usa expressões muito particulares ou de nicho e se deves usar essas expressões e não outras que ele desconhece ou não usa regularmente, pois isso não gera empatia e identificação.

Presta atenção ao que este escreve nos cometários dos teus posts, blog ou em respostas aos emails. Como é que ele escreve em outros fóruns ou grupos onde está inserido e depois aplica essas palavras e essas expressões nas tuas páginas de captura, páginas de venda, nas tuas newsletters e anúncios… basicamente em toda a tua cominucação.

Nos dias de hoje o sentido de comunidade é mais importante do que nunca. As pessoas querem sentir que fazem parte de algo e ter as suas próprias tribos, por isso deves usar a linguagem dessa tribo para seres aceite e confiarem em ti.

Como será um dia na vida do teu avatar?

Este é um exercício que aconselho vivamente a fazer.
Pode ser um pouco penoso, mas no final tu serás capaz de perceber quais os momentos mais adequados para comunicar com o teu cliente de sonho, seja de manhã, à hora de almoço, à tarde ou imediatamente antes deste ir dormir.

Literalmente imagina todos os pormenores, deste o acordar e lavar os dentes até ao que comeu ao jantar e todas as rotinas.

Imagina que o filme é “o dia do teu cliente de sonho” e tu és a voz que narra a história até a fim.

Isto vai adicional inputs que podes adicionar no teu copy e ajudar-te a perceber qual a melhor altura do dia para lhe enviar uma mensagem ou email com maior taxa de resposta possível.

O que é que o faz ou faria ser realmente feliz?

Nos dias de hoje não podes apenas na transação como um ato de compra e venda de bens ou serviços.

As pessoas querem mais do que isso. Como disse lá atrás, o teu cliente de sonho quer sentir que faz parte de algo, de uma comunidade e de uma tribo, por isso querem interagir com a tua marca se esta apresentar ter a mesma ideologia e valor que ele defende, porque isso fá-las sentir-se bem consigo mesmas.

Avalias os pontos da jornada de compra do teu cliente e surpreende-o com ofertas, dias e informações uteis que tornem o seu dia mais fácil e lhes ponham um sorriso no rosto.

Isto vai criar um fator WoW de surpresa e emoção que vai criar conexão e laços duradouros entre o teu cliente de sonho e o teu negócio.

Que filmes, séries, documentários vê ou que tipos de livro lê?

O tipo de filmes e séries que o teu avatar vê diz muito sobre ele. Se é uma pessoa mais fantasiosa ou mais séria e dramática.

Se vê séries ou filmes como Game of Thrones, House of the Dragon, Lord of the Rings ou Harry Potter, faz sentido fazer algum tipo de referência nem que seja em contexto ilustrativo/design para chamar à atenção, cativá-lo e até surpreendê-lo com um sorteio de bilhete de antestreia.

Se por outro lado o teu cliente de sonho apenas vê aquele tipo de séries em que cada episódio tem o teu plot com início e fim, isso mostra que não é uma pessoa muito paciente, e então tens de ter cuidado com isso.

E não basta dizer que o teu cliente de sonho adora ler. Tens de ser mais específico.

Afinal, ler a obra do Nicholas Sparks é muito diferente de ler George R.R. Martin ou Stephen King…

Já agora, procura ver as reviews que deixa na Fnac, Wook, Bertrand e na Amazon. Estuda muito bem os comentários de 5 estrelas e os de 1 estrela, porque é aí que está o ouro que podes usar nas tuas páginas e em toda a tua comunicação.

Quais os eventos que ele mais aprecia? (culturais, musicais, desportivos…)

O tipo de filmes e séries que o teu avatar vê diz muito sobre ele. Se é uma pessoa mais fantasiosa ou mais séria e dramática.

E não basta dizer que o teu cliente de sonho adora ler. Tens de ser mais específico.

Afinal, ler a obra do Nicholas Sparks é muito diferente de ler George R.R. Martin ou Stephen King…

Quais os eventos que ele mais aprecia? (culturais, musicais, desportivos…)

O teu avatar vai mais concertos como Rock in Rio onde atuam vários artistas completamente diferentes num só dia, ou prefere ir a festivais de nicho como rock, trance ou hip hop?

Será que apenas ouve música portuguesa ou prefere música importada?

Ou será que afinal não liga assim tanto a música, mas é louco(a) por futebol?
Será que é mais de ver a Fórmula 1 e Moto GP?

Ferramentas digitais para te ajudar a encontrar o cliente de sonho.

Answer The Public

Ferramentas como o AnswerThePublic podem ser úteis na definição do teu cliente de sonho, pois fornecem insights valiosos sobre as perguntas e consultas que as pessoas fazem relacionadas ao seu nicho de mercado. Aqui está como o AnswerThePublic pode ajudar:

Identificação de perguntas chave: O AnswerThePublic gera uma lista de perguntas que as pessoas fazem nos mecanismos de busca, como a google por exemplo, relacionadas ao teu tópico. Essas perguntas podem ajudar-te a entender as principais preocupações e dúvidas do teu cliente de sonho.

Podes ainda usar esses insights para otimizar o conteúdo do teu site, blog, página de captura e páginas de venda de forma a atender às necessidades e intenções de pesquisa do teu cliente de sonho.
Explorar de temas relacionados: A ferramenta também mostra os termos relacionados que as pessoas pesquisam em conjunto com o teu tópico principal. Isto pode ajudar-te a identificar outros temas de interesse para o teu avatar/cliente de sonho e ampliar a tua compreensão sobre necessidades que ele ou ela tem.
Geração de ideias de conteúdo: Com base nas perguntas e termos relacionados fornecidos pelo AnswerThePublic, podes obter ideias para a criação de conteúdo relevante e útil para o teu cliente de sonho. Isso vai ajudar-te a tornares-te uma autoridade e referência para ele(a) e atrair a atenção mais pessoas semelhantes.

No entanto, é importante lembrar que o AnswerThePublic é apenas uma ferramenta e não substitui a pesquisa de mercado e a interação direta com teu potencial cliente de sonho. Usa esses insights como base inicial e, em seguida, aprofunda a esta informação com entrevistas, pesquisas e análise de dados. Combinando várias fontes de informações, poderás definir um avatar mais completo e preciso.

Chat GPT

As ferramentas de inteligência artificial, como o ChatGPT, (vê aqui mais sobre como será o merketing na Web 3.0 e com a Inteligência Artificial)podem auxiliar na definição do teu cliente de sonho de várias formas. Aqui estão alguns exemplos concretos de como o ChatGPT te pode ajudar:

Geração de ideias e insights: Ao interagir com o ChatGPT, podes fazer perguntas específicas sobre teu nicho de mercado, público-alvo e características do teu avatar. A ferramenta pode fornecer insights, sugestões e exemplos que ajudarão a entender melhor quem e como poderá ser o teu cliente de sonho.
Análise de sentimentos e emoções: O ChatGPT pode analisar textos e fornecer insights sobre os sentimentos e emoções expressos pelos teus potenciais clientes. Por exemplo, podes apresentar descrições de problemas ou desafios enfrentados pelo teu avatar e o Chat GPT pode ajudar a entender as emoções associadas a essas situações.
Segmentação de público-alvo: Com base nas informações fornecidas sobre os teus produtos, serviços ou ideias, o ChatGPT pode ajudar a identificar segmentos específicos do público-alvo que podem beneficiar mais do que tu tens na tua Oferta. Ele pode sugerir características demográficas, interesses ou necessidades que podem ser utilizadas para segmentar o teu avatar.

Personalização de mensagens: Com base nas informações que forneces sobre os teus produtos, serviços ou mensagens de marketing, o ChatGPT pode ajudar-te a personalizar a tua comunicação de acordo com as características do teu avatar. Ele pode sugerir abordagens de linguagem, exemplos de conteúdo ou estratégias de comunicação que ressoem com o teu cliente de sonho.

Google Analytics

O Google Analytics é uma ferramenta poderosa e melhor de tudo é que é gratuita!
É muito útil para te ajudar a definir o teu avatar ou cliente de sonho com:

Informações demográficas: O Google Analytics fornece dados demográficos, como idade e gênero, dos visitantes do teu site. Essas informações podem ajudar a ter uma ideia mais clara do perfil do seu público-alvo.

Localização geográfica: Podes identificar de quais regiões geográficas os teus visitantes são. Isso pode ser útil para entender se o teu público-alvo está localizado numa área específica e ajustar as tuas estratégias de marketing de acordo com essa informação.

Comportamento de navegação: Podes rastrear o comportamento de navegação dos utilizadores do teu site e descobrir quais páginas são mais populares, quanto tempo os visitantes passam em cada página do site e quais são as ações que eles executam. Essas informações ajudam a entender os interesses e preferências do seu potencial cliente de sonho.

Fontes de tráfego: O Google Analytics fornece dados sobre as fontes de tráfego que direcionam os visitantes ao teu site e às tuas páginas. Pode descobrir quais canais, como pesquisa orgânica, redes sociais ou referências, estão a originar mais visitantes qualificados. Isso ajuda-te a entender em que canais deves investir, tanto para conteúdo orgânico como em anúncios, para mais facilmente chegar ao teu cliente de sonho.

Ao usar o Google Analytics, é importante definir corretamente as configurações e metas, além de acompanhar e analisar regularmente os dados. Dessa forma, vais conseguir obter insights valiosos para entender melhor o teu avatar ou cliente de sonho.

Conclusão

Podes também recorrer ao teu departamento/equipa de customer care (se tiveres) para perceber o que as pessoas gostam ou não apreciam no teu serviço/produto, que expressões usam e aplica esse conhecimento em teu benefício.

Usa o google analytics para perceber em que categoria ou grupos de interesse se encaixam as pessoas que visitam as tuas páginas, ou melhor do que isso, as pessoas que já compram de ti no momento.

Recorre ao Answerthepublic.com para perceber que tipo de pesquisas e perguntas é que o teu cliente de sonho faz na internet e cria conteúdo tanto nas redes sociais como num blog a responder a essas questões.

Dessa forma mais criar aquilo que costumamos chamar de “good will” e empatia. Vais mostrar que sabes do que falas e estás ativamente a ajudá-lo sem sequer pedir nada em troca.

Vais também ser “top of mind” na sua cabeça sempre que se lembrar ou se deparar com um desafio semelhante e, pouco a pouco, vais-te tornando autoridade e especialista na opinião do teu cliente de sonho.

No futuro isto vai acionar um gatilho mental muito poderoso que é o gatilho da reciprocidade.

No final terás uma visão clara e provavelmente muito clara de que será esse teu avatar ou cliente de sonho.

Isso vai ajudar-te a perceber quem é o tipo de pessoa que queres servir ou não queres servir, bem como ajudar-te a afinal a comunicação de marketing e perceber em que plataformas e em que altura do dia terás mais sucesso em anunciar.

Marco Nogueira

Apaixonado por Marketing Digital e E-Commerce, ajuda pequenas e médias empresas a lançar o seu e-commerce e alcançar resultados com marketing digital.