como vender rápido com Lançamento Quick
Quem gere negócios sabe que o que vou dizer a seguir acontece.
Por vezes estamos lizes da vida, ou simplesmente agradados por as coisas não saírem do trilho e, de repente, surge uma vívida inesperada.
Seja um imposto, ou uma cobrança de um fornecedor, ou mesmo uma avaria nos equipamentos que usamos…
E claro que isso estraga o dia, algumas vezes estraga todo um mês que parecia estar a correr bem ou pelo menos dentro do planeado.
Mas hoje quero trazer-te o Lançamento Quick que podes fazer para vender rápido qualquer produto que tenhas e, assim, não fazer com que sejam os teus clientes a pagar essa dívida.
Preparado para um “mind blowing”?
Tabela de Conteúdos
Créditos a quem os merece!
O Lançamento Quick foi criado por Jeff Walker, um dos mentores de Ricardo Teixeira, que por sua vez é meu mentor 🙂
Tal como referi na introdução deste artigo, este Lançamento foi criado a pensar numa forma de responder a custos inesperados, ou quanto estamos com excesso de stock se vendermos produtos físicos.
Mas para que seja possível realizar este lançamento, é necessário cumprir certos pressupostos e conduzir o lançamento com um método comprovado.
Pressupostos do Lançamento Quick
1. Tens de ter Lista
Este Lançamento é originalmente feito apenas com recurso a e-mail marketing, pois o propósito é saldar um custo inesperado ou escoar stock, pelo que não se devem fazer outro tipo de investimentos de tempo ou dinheiro como em publicidade.
Portanto, fica obvio que se não tens uma lista de contactos de clientes ou leads, é impossível fazer este lançamento “by the book”.
2. Tens de ter uma Oferta que já vendeu no passado
A missão é Vender Rápido!
Se estiveres a apresentar um produto novo ou muito recente no teu portifólio ou escada de valor, corres o sério risco de não conseguir a faturação que precisas.
Então o melhor mesmo é apresentar uma Oferta de algo que sabes que ter potencial de de venda, porque te baseias num histórico.
3. Este Lançamento é a exceção e não a regra
O que isto quer dizer é que, não deves fazer este lançamento de forma recorrente, porque isso levaria invariavelmente ao descrédito daquilo que fazes, fazendo com que o Lançamento Quick deixe de resultar no futuro.
A mensagem é clara.
NÃO EXAGERES!
Uma vez por outra durante o ano é mesmo o limite para que esta estratégia de venda rápida tenha sucesso.
4. A Oferta tem de ser Única e por tempo Limitado
Os teus clientes atuais ou potenciais, não podem de forma alguma encontrar a Oferta do Lançamento Quick em qualquer outra página de venda, brochura, catálogo, site, etc…
Além disso, deves informar a tua Lista que esta Oferta apenas estará em vigor por alguns dias e depois acaba.
Esta é uma forma de acionar o gatilho da Urgência.
Se por ventura venderes produtos físicos, podes acrescentar ainda o gatilho da escassez ao informa que apenas tens um X número de unidades disponíveis em stock.
5. É aplicável a qualquer tipo de produto
Como já deves ter percebido, tu podes usar o Lançamento Quick para os teus infoprodutos, para os teus produtos físicos, e até mesmo para os teus serviços.
Imagina que tens uma empresa prestadora de serviços, e estás numa situação em que precisas vender rápido para pagar um imposto inesperado… Podes muito bem juntar 2 ou 3 serviços que apenas costumas vender em separado, e criar uma oferta única em que a pessoa pode usufruir desses mesmos serviços por um preço muito especial.
Mas como fugir ao desconto é algo que apregoo a todas as pessoas, podes simplesmente criar a tua Oferta com um produto que normalmente já vendes, e incluis outro produto como bónus, para X vagas.
Desta forma a comunicação e posicionamento é completamente diferente da primeira em que estavas em saldo, mas com esta estás a agregar valor à oferta original.
Se organizas ou promoves eventos, pensa como isto poderia aplicar-se no teu contexto.
Podes, por exemplo, vender um bilhete ou ingresso e como bónus as pessoas podem usufruir de uma experiência única a que as outras pessoas não terão acesso.
Voltando aos produtos físicos, aquilo que podes fazer é na compra de X oferecemos Y, e esse Y pode ser um outro produto físico (que pode ser simplesmente um conjunto de amostras de outros produtos e que podem originar vendas adicionais à posteriori), ou ter como bónus um infoproduto.
Mas se quiseres podes ir ainda mais longe e fora da box.
Podes acrescentar à tua Oferta, algo que não pode ser comprado, por exemplo uma experiência única contigo (se tiveres fãs ou seguidores muito interessados), ou que as pessoas normalmente não compram…
Imagina agora que tens um stand Mercedes.
A tua oferta pode incluir um super bónus muito limitado que pode ser a possibilidade de dar umas voltas num carro de competição, no autódromo do Estoril.
Mete salto de paraquedas, mete mergulho com tubarões… tem é de ser algo único que o teu avatar não faça todos os dias, e que tenha uma ligação lógica, como no exemplo do stand da Mercedes.
Gatilhos Mentais
Alguns gatilhos mentais são mesmo importantes para o sucesso deste Lançamento Quick e, embora possam ser aplicados outros, os que vou a seguir mencionar são os mais importantes.
1. Gatilho da Razão
Tens de dar uma Razão às pessoas a explicar o porquê de estares a fazer esta Oferta.
Algumas das justificações podem ser: o teu aniversário, o aniversário da empresa, imposto ou custo inesperado, escoamento de stock, data comemorativa (25 de Abril, Natal, Dia de São Valentim…), um simples agradecimento por serem teus clientes ou estarem na tua Lista, combate por uma causa social em que parte da verba reverte para a associação xpto.
2. Gatilho da Escassez
Este gatilho já aqui foi abordado, mas nunca é demais realçar que a Oferta tem de ser algo limitado ao stock ou a X vagas.
3. Gatilho da Surpresa
As pessoas da tua Lista não estarão à espera de receber um e-mail com a oferta espetacular e imperdível que lhes vais apresentar.
Para que seja mesmo assim, tens de ter uma Oferta Irresistível!
4. Gatilho da Reciprocidade
Deves frisar que esta Oferta que apresentas não está a ser anunciada nas redes sociais ou por toda a internet, mas apenas disponível para quem já comprou de ti no passado, ou para quem subscreveu os seus dados para receber as tuas notificações de e-mail.
5. Gatilho da História
A história que vais contar é que vai auxiliar a Razão, a Reciprocidade e a antecipação, e ajuda muito a criar conexão.
Podes encontrar um artigo de blog dedicado a este gatilho que está associado ao Storytelling. Vê aqui mais sobre isto.
6. Gatilho da Antecipação
Ao explicar a Oferta, deves criar alguma tensão (positiva) e Antecipação para que a pessoa fique desejosa/ansiosa para ver do que se trata e qual o preço.
7. Gatilho do Inimigo Comum
Neste artigo já dei o exemplo do Estado que poderá ter cobrado um imposto com o qual não contavas, e as pessoas também não são propriamente fãs de pagar impostos ao Estado, por isso este pode ser o inimigo comum.
Outro exemplo poderá ser o invasor da Ucrânia que é inimigo da Democracia (apenas exemplo ilustrativo) e parte das receitas de venda vai para ajudar famílias Ucranianas a instalarem-se em Portugal.
Sequência de E-mails
Pré-Lançamento
No Lançamento Quick existem 2 momentos (e-mails) de Pré-Lançamento, cujo objetivo é causar antecipação no leitor.
No 1º e-mail, a ideia é antecipar a possibilidade de ser lançada uma Oferta Única, contando a história e a razão.
O 2º e-mail serve para confirmar a possibilidade descrita no 1º e-mail, em que copy deverá ir neste sentido:
“Como referi no e-mail anterior, na próxima terça-feira (causar antecipação) irei apresentar <Oferta>
Lançamento
Normalmente, este Lançamento deve abrir carrinho ao uma 3ª feira e terminar à 6ª feira.
3ª Feira > e-mail a explicar a oferta.
4ª Feira > E-mail de conteúdo com copy focado na oportunidade que a a pessoa está a ter e que vai desaparecer muito em breve. O objetivo é fazer com que a pessoa se sinta que está a cometer uma insensatez que não disser SIM.
5ª Feira > Email a alertar que “Faltam 24h para a <Oferta> deixar de existir (urgência) e apresentar bónus surpresa (além daquilo que já tinhas anunciado na 3ª feira).
6ª Feira > Enviar 3 e-mails:
- manhã – “Termina hoje”
- tarde – “Quase a fechar”
- noite – Agradecer e encerar
