Todos os negócios fazem promoções, mas será que fazem descontos com estratégia e a pensar a longo prazo, ou será que é apenas uma tática “quick win” para ganhar uns tostões e ter cash-flow?
É preciso ter cuidado na maneira e na periodicidade com que fazemos promoções nos produtos ou serviços, porque isso pode ter repercussões que, a médio e longo prazo, podem ser nefastas e muito prejudiciais à saúde financeira de um negócio.
Mas há estratégias em que fazer uma promoção é eficaz e altamente lucrativo (mesmo a curto prazo).
É precisamente isso que te vou mostrar neste artigo, respondendo a 5 perguntas que deves fazer SEMPRE que penses fazer uma promoção nos teus produtos ou serviços.
Vamos lá?
Tabela de Conteúdos
Qual é a necessidade de fazer promoções?
Em primeiro lugar, deves pensar qual é a necessidade de fazer uma promoção.
Será para escoar stock?
Será porque surgiu uma despesa inesperada e precisas realizar dinheiro com alguma urgência?
Será porque a validade do produto está a aproximar-se do fim?
Será que precisas que ascendam na escada de valor, experimentem um produto/serviço e ganhem confiança para continuar na subida?
Será que precisas de aumentar a previsibilidade de faturação no negócio e queres levar mais pessoas para dentro do teu membership/produto de continuidade?
Ou será porque precisas dinamizar um pouco o negócio e ter cash-flow?
Muitas vezes aquilo que vejo, principalmente em lojas online, é haver uma promoção porque é a norma do mercado e todas as lojas fazem a promoção da época.
Refiro-me a Black Friday, dia de São Valentim, Páscoa, Natal, Hello Spring/Summer/Fall/Winter… essas que tu vês por aí.
Acontece que se fazes promoções com muita regularidade estás a:
- Perder margem líquida;
- Potencialmente, a criar maus hábitos nos clientes;
- Atrair as pessoas que procuram as pechinchas e apenas compram em promoção ou saldo;
- Perder credibilidade junto do consumidor;
- Sobrecarregar a equipa com picos de venda e no resto do mês estão a “ver a banda passar”;
- Etc
A quem se destina a promoção?
Em segundo lugar, se realmente tens uma boa justificação para correr uma promoção deves definir quem deve usufruir dessa mesma promoção.
Se precisas de aumentar o número de clientes, penetrar num determinado mercado, esgotaste ou consideraste que outras possibilidades não são viáveis, então a promoção deve ser exclusiva para novos clientes.
Porém, os teus clientes atuais, principalmente se a promoção é destinada a um mercado onde já estás inserido, podem sentir-se injustiçados (com toda a razão) e devem ser recompensados.
Se, por outro lado, tens um produto ou serviço premium que raramente consegues vender, fará sentido que a promoção seja altamente compensadora e exclusiva para este pequeno segmento dos clientes mais fiéis.
Até ganhas uma oportunidade de usar um gatilho mental muito eficaz, mas sobre isso falo mais à frente neste blog post…
Mas se o teu objetivo é aumentar o ticket médio ou frequência de compra, muito provavelmente, a campanha promocional será destinada a todos os segmentos de cliente no teu negócio e tens de pensar qual o tipo de promoção mais eficaz para o efeito.
Que tipo de promoção deves fazer?
Isto leva-me diretamente ao terceiro ponto que é: que tipos de promoções existem e vais usar na campanha?
Como deves imaginar existem vários tipos de promoções. Algumas delas são:
- Desconto direto no produto;
- Desconto em todo o carrinho;
- Desconto na segunda ou terceira unidade;
- Desconto numa compra futura;
- Duplicação ou triplicação dos pontos acumulados que depois podem ser convertidos em saldo na loja online e descontar numa compra futura (se o e-commerce predispor desta funcionalidade);
- Leva 2 paga 1 e variações deste tipo de promoção;
- Desconto ou oferta de 2 mensalidades se aderirem ao plano anual de uma subscrição ou membership;
- Life Time Deal (normalmente em produtos de software);
- Etc
Quais os produtos a entrar nas promoções?
Em quarto lugar, tens de pensar e definir quais os produtos e/ou serviços que vão entrar na promoção.
Se tens excesso de stock ou validades a terminar, é óbvio quais os produtos que vais inserir na campanha.
Mas e se não tiveres nenhum produto nestas condições? E se fores um prestador de serviços, um SAAS com vários planos de subscrição ou infoproduto com vários produtos na escada de valor?
Já dá um pouco mais que pensar, não é verdade?…
Eu diria que para responder a esta pergunta temos de voltar ao ponto 1 e 2 para saber qual é o objetivo da promoção e quem deve usufruir dela.
Se és infoprodutor ou prestador de serviços e tens muitos clientes no nível de front-end e, por algum motivo, não estão a ascender para um nível superior da tua escada, poderá fazer sentido uma promoção aliciante (diria mesmo que imperdível, porque não tens custos de stock) que provoque um rush.
Assim terás a oportunidade de entregar valor e proporcionar uma transformação maior que aumente os seus níveis de confiança em ti, que poderá resultar em reviews e testemunhos muito positivos que vão convencer outras pessoas ou que num próximo lançamento de produto de back-end nem pensam duas vezes e gritam: TAKE MY MONEY!
Se tens um software e precisas de mais clientes, um life time deal pode resultar num incremento de novos clientes a experimentar a ferramenta e a apaixonar-se por ela a ponto de pensarem que não vivem sem isso.
Em algum momento alguns deles poderão necessitar de outras funcionalidades que apenas estão disponíveis se aderirem a um plano de subscrição.
Isto joga a favor do Life Time Value (LTV) do cliente e da previsibilidade de faturação, principalmente se aderirem a um plano anual.
Mas tudo isto que aqui falamos tem de ter regras claras para que o cliente saiba exatamente o que está a comprar e até quando pode usufruir da campanha.
Precisas de uma loja online?
Quais deverão ser as condições e período da promoção?
Chegamos então ao quinto ponto que são as condições e período da promoção.
A ASAE umas vezes parece andar adormecida, mas volta e meia parece uma aranha com vários pares de olhos que enxergam tudo e 8 pernas para chegarem a todo o lado.
Pelo sim pelo não, o melhor é meter tudo às claras e dentro dos parâmetros legais para não recebermos as malfadadas coimas.
Descreve exatamente quais são os produtos ou serviços que estão com a promoção e a quem se destina.
Se se tratar de saldos, lembra-te que és obrigado a comunicar com pelo menos 5 dias de antecedência às autoridades competentes e que o desconto de saldo tem de ser referente ao preço mais baixo que praticaste nos últimos 90 dias, e estás limitado à prática deste tipo de promoção por um período não superior a 124 dias.
ATENÇÃO: Não sou solicitador nem perito em direito para e-commerce e esta informação pode estar desatualizada. Não interpretes o que acabei de mencionar como aconselhamento jurídico e consulta um advogado ou solicitador especializado para garantires que cumpres todas as normas legais.
*podes ver mais informação aqui: https://www.asae.gov.pt/perguntas-frequentes1/area-economica/praticas-comerciais-saldos.aspx
Ufa!… isto causa stress só de escrever eheheh.
Onde é que eu ia mesmo? Já sei!
Também deves evidenciar por quanto tempo é que a campanha se encontra em vigor e isso traz-me ao gatilho mental que te falei no segundo ponto.
Se tiveres uma promoção a decorrer durante 3 dias, 5 dias, o que achas que vai acontecer?E se campanha decorrer num mês inteiro?
Se o período da campanha for muito alargado, vai dar espaço para o cliente pensar: “Tenho tempo para decidir, volto daqui a uns dias.”
O problema é que os dias passam, o cliente vai adiando e aumenta a probabilidade de se esquecer e não comprar.
Depois vai pedir-te mais uns dias e vais dizer que não (espero eu) e ele vai-se chatear contigo, mesmo quando tu deixaste bem claro as regras do jogo.
Pergunta-me como é que eu sei…
Mas se a tua promoção decorrer no espaço de 2 dias, como numa Flash Sale, cria-se uma sensação de urgência (gatilho mental) na mente do cliente e ele vai comprar rapidamente para não perder a oportunidade.
Isto é o F.O.M.O. (Fear Of Missing Out)
Podes ainda criar uma promoção limitada aos X primeiros compradores ou limitada a um X número de unidades, e neste caso tens a justificação do stock ou recursos humanos capazes de prestar o serviço apenas a X número de clientes, e acionar o gatilho da escassez.
Conclusão
Como vês, há questões muito pertinentes no que toca a fazer ou não uma promoção.
Queria reforçar que independentemente de tudo isto que aqui leste, também deves ter preparado vendas cruzadas, order bumps, Upsell e Downsell nestas promoções, porque dessa forma estás a trabalhar com estratégia.
Estás a aumentar o número de clientes, aumentar o ticket médio e a aumentar a frequência de compra. O Jay Abraham ensinou-nos que a faturação de um negócio só cresce de uma destas formas.
E, por falar no Jay Abraham…
Vê este artigo onde abordo o Risk Reversal que o Jay nos ensionou!
Além disso, ao pensar estrategicamente na promoção, não estarás a comprometer a saúde financeira e o futuro do teu negócio, à custa de ganhar uns trocos no presente.
Portanto, respondendo à pergunta que deste artigo… Sim, deves fazer promoções, desde que tenham um propósito estratégico.
Eu queria mesmo, mesmo, meeeeessssmo….. saber a tua opinião e receber o teu feedback em relação a este tópico e aos insights que te trouxe neste artigo de blog.
Nem que seja para apontar algum falha. Porque só assim é que tomo consciência e consigo evoluir.
Obrigado por estares desse lado.
Volto muito em breve para mais partilha de conteúdos e insights.
Até lá mantém forte os teus sonhos!
Um grande abraço,
Marco
