O que é Inversão do Risco e como pode triplicar as tuas vendas!
Todas as transações ou trocas comerciais têm um risco, certo?
Vais a um supermercado comprar uma embalagem de morangos, chegas a casa, abres e vês que alguns estão pisados ou com bolor.
Compras um equipamento ou eletrodoméstico e passados uns meses este começa a dar problemas.
Compras um curso online que não sabes ao certo se realmente funciona ou se é indicado para aquilo que procuras resolver.
Pagas um implante capilar e não sabes que ainda vais ficar com menos cabelo que aquele que tens no momento.
Fazes um negócio com outra empresa e não sabes se produto, serviço ou software te vão dar problemas.
Volto a repetir, todas as transações comerciais acarretam riscos.
Então se a pessoa que está a comprar (cliente), tomar consciência de todos estes riscos e sentir que estão todos do lado dela, o mais certo é perder a confiança e vontade de comprar.
Mas… o que aconteceria se removesses todos estes riscos do teu cliente e os metesses do teu lado?
Se o teu cliente sentir que, para ele, o risco é zero ou praticamente inexistente, ele vai sentir-se muito seguro e confiante, e vai certamente fazer a compra.
A isto se chama Inversão do Risco, uma técnica desenvolvida por uma das mentes mais brilhantes do marketing, Jay Abraham.
Neste artigo vou mostrar-te o mais a fundo possível este conceito da Inversão do Risco, e mostrar-te as 5 perguntas que tens de fazer para encontrar a Inversão do Risco perfeita para o teu negócio.
Tabela de Conteúdos
O que é a Inversão do Risco?
A Inversão do Risco é um processo desenvolvido por Jay Abraham, para identificar os riscos que os teus clientes têm quando compram de ti, passar todos esses riscos para o teu negócio e assim, transformá-los em oportunidades que os teus clientes não querem perder.
Quando o teu negócio aplica a Inversão do Risco, transmite a mensagem aos clientes que estes não têm nada a perder por comprar os teus produtos ou contratar os teus serviços, porque sabem que, se estiverem insatisfeitos, tu tens uma imagem, um compromisso e uma palavra a manter no mercado.
Muito mais do que uma garantia básica.
Por esta altura já estás a perceber que a Inversão do Risco pressupões algum tipo de garantia, e estás correto. Porém, na mente de Jay Abraham podes e devemos ir mais longo do que isso.
Uma garantia serve para dar confiança e remover receios aos teus clientes no momento de decisão de compra.
Mas para elaborares uma garantia convincente e persuasiva, tens de ter uma visão muito clara dos resultados ou transformação que o teu cliente espera obter com a compra do teu produto ou serviço.
Tens de garantir esse resultado que ele procura e a devolução do dinheiro que ele investiu, caso não fique satisfeito ou não consiga de todo o resultado patente na promessa.
Mas, como diz Jay Abraham, a maior parte dos negócios oferecem algum tipo de garantia básica, mas o cliente também percebe que não passa disso mesmo: de uma garantia básica.
E é muito comum vermos o mesmo produto a ser vendido em superfícies comerciais diferentes, com essa mesma garantia básica. Ou então, produtos ou serviços similares e com a mesma promessa de resultado que o cliente procura, com a mesma garantia básica.
Então o cliente fica a pensar que tanto vale comprar a este vendedor ou ao vizinho do lado. Não há nada de substancial na garantia que os diferencie e, portanto, o cliente vai decidir-se pelo mais barato. Lógico.
Mas o jogo do mais barato é aquele jogo que tu não queres jogar (espero eu).
Se queres que o teu cliente compre de ti em vez de comprar nos teus concorrentes, tens de ter uma garantia diferenciadora que represente um claro benefício para o cliente. Uma garantia que seja um nível acima na Inversão do Risco.
Jay Abraham chama a isso “melhor-do-que-sem-risco”, e pressupõe que sejamos audazes ao ponto de reembolsar o cliente na totalidade do seu investimento financeiro e ainda compensá-lo pelo tempo que investiu na utilização do porduto ou usufruto de um serviço que não o satisfez.
É muito difícil não optar por comprar a quem tenha uma garantia destas, e o preço deixa de ser o mais importante.
O cliente vai sentir uma confiança tremenda em ti e naquilo que vendes.
Jay Abraham aplica isto em tudo o que faz, mas vou descrever-te como o faz para os seus eventos ao vivo (que infelizmente nunca tive o prazer de presenciar), nos quais, 6 semanas antes do evento, ele oferece conteúdos no valor de mais de 5.000 dólares para começarem já a aplicar nos seus negócios e, se não virem resultados, podem pedir o reembolso do ingresso e ainda ficam com os conteúdos que receberam.
Mas o Jay vai ainda mais longe! A todas as pessoas que assistem aos seus eventos, ele permite que estes assistam até metade do evento (estamos a falar de dia e meio de palestra) e peçam a devolução na integra, se sentirem que não estão a receber no mínimo 5.000 dólares de valor. Sem sequer fazer qualquer tipo de pergunta ao cliente.
Quantos negócios vês com uma garantia tão forte e ousada quanto esta? É RARÍSSIMO, e é por isso que os poucos que têm garantias “melhor-do-que-sem-risco” faturam muito mais do que aqueles que se limitam às garantias básicas e vemos em todo o lado.
Como é que a Inversão do Risco pode triplicar as vendas de um negócio?
Existe um fator psicológico na Inversão do Risco.
Estudos de neuro marketing comprovam que o motivo pelo qual as pessoas não compram, não tem de ver tanto com preço, mas sim com o facto de terem medo de cometer um erro que as faça sentir estúpidas, ou pior do que isso, que os seus pares as julguem estúpidas.
Mas com a Inversão do Risco e com uma garantia “melhor-do-que-sem-risco”, deixa de ser possível sequer sentirem-se estúpidas, porque o risco não está sobre elas e podem reaver o seu investimento em caso de insatisfação.
Quando tens uma Inversão do Risco de alto nível, isso é um íman que atrai clientes para o teu negócio, transmites plena e total confiança naquilo que vendes e ficas com um posicionamento ímpar no mercado.
E para reforçar este teu posicionamento, deves incluir esta Inversão do Risco na tua USP (Proposta Única de Valor). Se prometeres algo muito específico com uma super garantia, o que muito provavelmente vai acontecer é que vais esforçar-te ainda mais para manter o compromisso de excelência, levando-te a fazer ainda mais do que aquilo que prometeste.
O cliente fica impressionado com o teu “overdelivery” e vai transformar-se num fã incondicional, o que leva à compra recorrente e, portanto, ao aumento do LTV (Life Time Value) do teu cliente.
O risco de ter uma Inversão do Risco!
Como disse de início, não existem transações comerciais sem risco. Porém, o mais normal de acontecer é que o negócio não tenha grandes riscos associados na eventualidade do cliente acionar a garantia e, mesmo assim, os lucros das vendas resultantes da combinação de uma promessa e uma garantia “melhor-do-que-sem-risco”, ultrapassam em grande escala o prejuízo residual, principalmente se fores um infoprodutor.
Mas, se tens um negócio de prestação de serviços ou produtos físicos, tens de ponderar as tuas margens por forma a que possas garantir o mínimo de prejuízo para a Inversão do Risco.
Além disso, tens também de transmitir de forma muito clara a tua garantia, para que não restem dúvidas na mente dos teus clientes, para que percebam qual é a garantia incondicional (devoluções a 30, 60 ou 90 dias sem ter de se justificar) e a garantia condicional (determinas uma condição que permita o cliente ser reembolsado caso não consiga o resultado que prometes, tendo expirado a garantia incondicional), ao mesmo tempo tens de ter perfeita noção de qual será a garantia do teu produto ou serviço que os teus clientes considerem uma clara vantagem.
Se não tiveres em consideração estes pontos, a tua Inversão de Risco poderá não funcionar como esperas, ou mesmo tornar-se um fracasso absoluto.
As 5 perguntas que tens de fazer!
#1 – Qual é o melhor testemunho ou caso de estudo, que represente o melhor resultado obtido por um cliente satisfeito?
Quando perguntares ou pedires testemunhos aos teus clientes, faz um esforço para que este seja específico no resultado que obteve, procura extrair algo que seja tangível nesse resultado para depois transmitir a outros potenciais clientes.
Depois de teres esta informação, faz o paralelismo entre o como se encontram agora, e como eram, estavam ou se sentiam antes de ter o teu produto/serviço.
#2 – O que é que os teus potenciais clientes têm a perder se continuarem tal como estão e não adquirirem o teu produto ou contratarem o teu serviço?
O teu cliente tem uma dor, desafio ou problema que precisa ser resolvido. Se esse problema não se resolver agora, o que pode vir a acontecer?
Imagina que prestas serviços de coaching motivacional ou de alta performance. Se o teu potencial cliente, que precisa deste serviço, não o adquirir, provavelmente vai continuar a ser alguém que sofre da síndrome do impostor, alguém que está constantemente a ser bloqueado e autossabotado pelos seus próprios medos.
Ou poderá não aprender técnicas e estratégias mentais que o façam alcançar o Mindset que o vai levar a ter alta performance e não conseguirá progredir na carreira.
Depois de evidenciar o obvio, há que agitar um pouco mais este problema. O que é que continuar a sabotar-se a si mesmo, ou não progredir na carreira poderá originar?
Talvez uma desmotivação e procrastinação crónica que o leve a uma depressão profunda ou sentimento de inutilidade. Não progredir na carreira vai impedir que tenha o salário, status social e condições de vida que sonha ter, o que vai levar a uma vida de ressentimento, amargura e frustração.
Evidencia todo o dinheiro que poderá vir a ter de desembolsar em tratamento psicológico ou medicação para aliviar os sintomas, sem que nuca fique realmente curado do problema.
Depois mostra que aquilo que terá de pagar pelo teu produto/serviço é um pequeno preço a pagar para alcançar o “prazer”, e que além disso existe uma garantia “melhor-do-que-sem-risco”.
Faz este tipo de exercício para os teus produtos físicos, para os teus produtos digitais, serviços ou software.
#3 – Qual é a garantia mais forte que os teus concorrentes têm nos seus produtos?
A ideia é que faças um exercício no qual listas todas as principais e mais fortes garantias que os teus concorrentes têm, e procurar saber de que forma podes igualar ou mesmo fazer melhor do que os teus concorrentes.
Se conseguires superar parcialmente ou na totalidade as garantias oferecidas pelos teus concorrentes, quebras uma grande barreira, porque o cliente vai dizer “O seu concorrente oferece-me esta e aquela garantia se lhe comprar” (na verdade ele já está a dizer que está interessado, mas quer “regatear” e procurar o melhor resultado com o mínimo de riscos possível) e tu vais ter em teu poder a resposta que o cliente quer ouvir “Nos temos uma garantia ainda melhor”.
#4 – Qual é a garantia limite com a qual te podes comprometer?
Mais uma vez entramos no campo de especificidade e da clareza. Coisas que o teu cliente procura e agradece.
Se por alguma eventualidade não consegues garantir algo em específico, procura ser o mesi generalista possível.
Usa uma estratégia semelhante à que o Jay Abraham usa nos seus eventos ao vivo, e que referi no início deste artigo.
E, se não podes garantir tudo, porque há coisas que vão depender do teu cliente, promete apenas aquilo que consegues e cria uma garantia condicional.
Ou podes ainda dizer algo como “Se após uma avaliação interna considerarmos que não teremos capacidade de garantir resultados acima daqueles que conseguiu no passado ou que possa vir a encontrar com os nossos concorrentes, não iremos aceitar o seu dinheiro.
#5 – Quais são as coisas que estás disposto a dar em forma de compensação nas eventualidades dos teus clientes não ficarem satisfeitos?
Faz uma lista de tudo aquilo que estás disposto a fazer e aplicar na garantia como forma de compensar o cliente pelo tempo, esforço e investimento que fizeram em ti ou no teu produto/serviço, e com o qual não tenham ficado satisfeitos.
Não te limites à devolução do investimento. Vai mais além disso. Dá-lhes algo que eles sintam que nunca encontrariam em outro lugar/negócio.
Lembra-te que a ideia subjacente é mostrares total confiança naquilo que vendes, e que estás disposto a fazer o impensável e o inimaginável para o compensar. Algo que mais nenhum negócio faz, um risco que apenas tu és capaz de assumir no teu nicho ou mercado.
Conclusão
Se realmente queres ter sucesso no teu negócio, tens de ser ousado e correr riscos que mais ninguém estaria disposto a correr para garantir a venda.
Se tu estás disposto a fazer o que for preciso para vender, então vais vender mais do que todos os teus concorrentes.
(se tiveres um e-commerce vê aqui como aumentar as vendas da tu loja online)
Em resumo é isto que tens de fazer na tua Inversão do Risco:
- Prometer apenas aquilo que podes cumprir
- Sê específico e muito claro na tua garantia
- Pinta um quadro de satisfação na mente do teu cliente
- Dá-lhes mais tempo de garantia do que os teus concorrentes
- Retira o fator risco ao teu cliente e aplica-o inteiramente sobre ti e sobre o teu negócio
A não ser que o teu produto/serviço não tenha a qualidade que prometes é que vais ter problemas.
Mas uma coisa é certa. O número de pessoas que vão acionar a garantia será irrisório em comparação com o crescente número de novos clientes, o aumento no volume de vendas e faturação que o teu negócio vai encaixar com uma estratégia de Inversão do Risco bem montada com uma garantia “melhor-do-que-sem-risco”.
Quando não há risco em fazer algo, muito mais pessoas tendem a estar mais dispostas a fazer uma compra. Uma vez que o façam, a maioria das pessoas continuará a comprar repetidamente.
Assim, se forneceres e entregares uma verdadeira qualidade e valor que possa ser apreciada, percebida e compreendida, não tenhas medo de oferecer uma Inversão do Risco e ver o teu negócio crescer e prosperar, onde outros lutam pela sobrevivência.
Espero que este artigo tenha sido útil para ti e que apliques esta estratégia no teu negócio.
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