6 estratégias de marketing para venderes mais no teu negócio!
Um negócio, independentemente do seu nicho, pode adotar várias estratégias de marketing.
Alguns marketers vão dizer-te que é melhor usar uma estratégia para aumentar o awearess, outros vão dizer que é melhor uma estratégia de branding… Alguns vão falar de marketing de influência e outros até de marketing de guerrilha…
Para mim isso é tudo TRETA!
Eu trabalho sobre a premissa de que marketing é marketing, ponto final.
Além disso, quando um profissional de marketing te disser que tens de trabalhar o teu branding FOGE!
Branding é algo que apenas as grandes marcas com montes de dinheiro para torrar em campanhas se podem dar ao luxo de fazer.
A grande maioria dos negócios não tem poder financeiro para investir em campanhas televisas ou em outro tipo de mídias de forma consistente para que a repetição surta efeito na mente do consumir.
Portanto, a ideia de ser “top of mind” é algo que leva tempo e sobretudo MUITO dinheiro investido.
Eu defendo que todo o marketing que fazemos tem de ter um e só um objetivo.
Vender e fazer dinheiro!
Existem outras verdadeiras estratégias de marketing que podes usar para vender mais no teu negócio, e é precisamente sobre isso que mais ler em seguida em 6 Estratégias de Marketing para vender mais no teu negócio!
Table of Contents
1# Estratégia - Sistema de Recompensas para Compradores Frequentes
Alguma vez foste a um barbeiro ou salão de cabeleireiro e te deram um cartão no qual por cada vez que cortasses o cabelo, colocassem uma cruz num quadrado, e quando tivesses um certo número de cruzes (cortes de cabelo), ofereciam-te um corte gratuito?
Ou, por exemplo, numa loja online, em cada compra que fizeres acumulas pontos que, mais tarde podes transformar em crédito e descontar numa compra nessa loja online?
Este é um sistema que realmente funciona, porque:
- Leva à repetição de compra, portanto, aumenta a frequência de compra;
- Dá uma motivação extra ao cliente para continuar a comprar nesse local e “não ir comprar ao vizinho” (porque quer ter a gratificação final, seja ela o corte de cabelo grátis ou o desconto);
- Todos estes pontos contribuem para a fidelização do cliente.
Se quiseres que isto funcione ainda melhor, tens de colocar alguma pressão sobre o cliente. Como?
Metendo uma validade no cartão ou nos pontos acumulados.
Isto criará F.O.M.O (Fear Of Missing Out), medo de perder a oportunidade, pois sabe que corre o risco de perder os pontos na loja online ou ter de voltar a preencher novo cartão e começar de início.
2# Estratégia – Descontos
É inegável que esta é uma estratégia que resulta.
Porém, infelizmente foi demasiado mal usada por algumas marcas e superfícies comerciais, cujos profissionais não conseguiram antecipar as consequências (nem sei como isso foi possível).
Massificar esta estratégia de marketing é um erro crasso, porque envia mensagens indesejadas aos clientes.
Uma mensagem é que tanto faz comprar agora ou mais tarde, porque volta e meia, o produto volta a estar com desconto.
A outra mensagem (que para mim é ainda pior) é a que se têm de estar sempre com descontos, é porque efetivamente os preços que praticam são demasiado altos.
E ter a (falsa) prática do preço mais baixo do mercado nunca é uma boa estratégia de marketing, porque o preço é das variáveis(4 P’s do marketing) que mais facilmente é imitada pela concorrência.
Mas uma das primeiras coisas que aprendi no marketing é que “quem se diferencia pelo preço, não se consegue diferenciar por mais nada” (Obrigado Dr. Professor Ricardo Mena)
E mais tarde o meu ouvi o meu mentor Ricardo Teixeira dizer que “Quem pelo preço vem, pelo preço vai”.
Por uma questão de elegância, não vou citar marcas portuguesas que focaram demasiado nesta estratégia de marketing e que não conseguem sair dela, ao ponto de apenas venderem quando estão com descontos e super inflacionarem os preços para depois fazerem campanhas de IVA Zero, ou ZERO Inflação…
Vou antes dar um bom exemplo de uma marca que chegou ao mercado português e, sem campanhas publicitárias, sem descontos e sem ações agressivas, conquistou o coração dos portugueses.
O Mercadona, cadeia de supermercados espanhola, praticamente não faz publicidade, não entope os caixotes de lixo com folhetos da semana e, mesmo assim, em muito pouco tempo ganhou quota de mercado.
Este caso de estudo, veio provar que os portugueses não estavam de todo fidelizados a outras cadeias nacionais com políticas de desconto agressivas, e que, mais do que tentar mostrar que são os mais baratos ou que têm os melhores produtos, o que realmente fideliza o cliente é ter realmente ter os melhores produtos e um serviço de excelência que proporcione uma experiência de compra extraordinária.
Não estou a dizer que sou contra os descontos.
Eu defendo é que o desconto deve ser usado de forma estratégica, e que deve ser a exceção e não a regra.
É preciso fazer-se descontos quando há efetivamente excesso de stock, quando as validades estão a aproximar-se do fim, data comemorativa como aniversário do cliente ou aniversário do negócio.
Fora isso é para mim muito pouco justificável o uso desta estratégia de venda.
#3 Estratégia – Ofertas Premium
Uma estratégia de marketing de oferta premium consiste no “compra-me isto e eu ofereço-te isto”.
Imagina que vais a uma loja de venda de eletrodomésticos e se comprares um conjunto pré-definido de eletrodomésticos, por exemplo frigorífico, micro ondas e máquina de lavar louça, ganhas um robô de cozinha.
A ideia deste combo é incentivar o aumento do ticket médio por cliente.
E se o estabelecimento te disser que por x€ podes aumentar o tempo de garantia dos eletrodomésticos de 1 ano para 2 anos, há uma probabilidade grande de aceitares o negócio.
#4 Estratégia – Bundle de produtos
Agrupar vários produtos e criar uma oferta única ou especial tem, por norma, grandes resultados.
Imagina que vendes produtos cosméticos na tua loja física ou loja online.
Todos os teus produtos são vendidos em separado, embora o cliente possa adicionar vários produtos ao carrinho, normalmente não vai adicionar mais de 3 produtos (embora não seja um dogma).
Ao criar um bundle de produtos, vais meter não 3, mas 6 ou 12 produtos numa espécie de cabaz, cujo preço é consideravelmente mais baixo do que se a pessoa comprar tudo em separado.
Para não perder o efeito, não podes estar sempre a repetir o mesmo bundle, tens de ir variando os produtos que compõem o cabaz, e este não deve estar disponível em ado eterno. Tem de estar disponível apenas por alguns dias.
Esta estratégia de marketing é muito usada no lançamento e-commerce.
#5 Estratégia – Acordos Pré-Pagos (a.k.a. clube/membership)
Esta estratégia de marketing é mais usada em determinados nichos do que em outros.
Vês esta estratégia a ser aplicada em todos os ginásios, onde pagas uma mensalidade para poder usufruir de determinados equipamentos e espaços do ginásio, por um x número de dias por semana.
Mas porque não adotar esta estratégia de marketing a outros nichos?
Um restaurante poderia com relativa facilidade, vender um cartão de sócio (membership) no qual a pessoa pagando uma determinada mensalidade ou anuidade, poderia usufruir de x número de almoços ou jantares, bem como participar gratuitamente em provas de vinho ou gastronómicas organizadas pelo restaurante ao longo do ano.
Aquilo que acontece é que:
- vais ter lucro, porque provavelmente a pessoa não vai usufruir de todas as refeições a que tem direito num mês ou num ano no estabelecimento;
- vais fidelizar o cliente, porque grande parte das vezes que ele pensar em almoçar ou jantar fora, vai lembrar-se que tem “refeições grátis” no restaurante xpto, tornando-se este top of mind na mente desse cliente;
- vais ter um produto de recorrência (vendes 1x e recebes Nx)
- vais ter previsibilidade de faturação, o que te vai ajudar a saber que investimentos podes fazer a curto e médio prazo
#6 Estratégia – Envios regulares a Clientes (antigos e recentes)
A melhor e mais poderosa estratégia de marketing que podes usar no teu negócio é…
Manter o contacto com as pessoas que compram ou já compraram de ti, através de uma lista de contactos (nome, e-mail, telefone, morada)
“Custa 7 vezes mais conquistar um novo cliente, do que manter um que já existe”, outro ensinamento valioso que aprendi quando dei os primeiros passos no marketing.
Eu não sei se é 7x ou 2x ou 77x mais, mas é absolutamente verdadeiro que conquistar clientes exige esforço no dispêndio de energia, tempo e de investimento, ao passo que, manter um cliente é muito mais fácil.
Basta não defraudar as expectativas, manter competitividade e sobretudo lembrar que o negócio existe e está lá para o cliente sempre que este necessite.
Antigamente isto era feito por meio de distribuição de folhetos, flyers ou brochuras, mas hoje em dia é tão simples como uma newsletter semanal.
Sem custos na gráfica, e sem custos de distribuição (a não ser a mensalidade que eventualmente pagues a uma ferramenta de e-mail marketing).
Enviar newsletter aos teus clientes (atuais e antigos) vais ser útil para:
- criar o hábito de receber notícias de ti e do teu negócio;
- manter-te no topo de consciência desses clientes;
- menos investimento em campanhas publicitárias, porque podes comunicar diretamente para o email, telefone ou morada deste cliente, sem ter de recorrer a anúncios pagos na internet;
- Mostrar que o negócio está vivo e que estar a par das novidades do mercado que interessem aos teus clientes;
- Estimulas a publicidade boca a boca;
- Podes anunciar promoções, ofertas únicas, novos produtos, novos serviços, nova sucursal, novo franchising, ect…
Conclusão
Usa estas 6 estratégias que partilho aqui contigo de forma criativa e procura ter espírito crítico.
Em vez de pensares “Isso no meu nicho não funciona”, “é de difícil aplicação” blá blá blá whiskas saquetas… (ótimo anúncio by the way), pensa no “como” é que podes aplicar isto no teu negócio.
Experimenta, vê o que melhor resulta com menor esforço da tua parte, do teu staff e do teu negócio no geral.
Estratégia Extra: Ter uma garantia “melhor-do-que-sem-risco”
Escreve aqui nos comentários, qual destas estratégias de marketing (ou estratégias de venda… para mim marketing e venda são coisas praticamente indissociáveis) estás a pensar usar no teu negócio e como as vais usar.
Se tens usas ou te ocorre uma outra estratégia, partilha comigo nos comentários. Isso vai ajudar-me a melhor este artigo e a tornar-me melhor profissional.
Grande abraço,
Marco
