Como aumentar o show rate de um lançamento ou webinar
Se alguma vez fizeste lançamentos ou webinars, sabes que captar pessoas para o teu evento online é algo que “facilmente” se consegue, mas o verdadeiro desafio é fazer com que as pessoas que se inscrevem (leads) no teu evento online apareçam de facto.
Já vi dezenas de pessoas que conseguiram uma lista de lançamento interessante, mas depois tiveram show rate horríveis que, além de se tornarem um fator de desmotivação para quem está a lançar, pode muito bem ter um grande impacto na venda.
Durante a pandemia era fácil ter as pessoas presentes durante horas em frente a um monitor para assistirem ao nosso evento online, mas agora, com o retorno da normalidade, isso é uma tarefa muito mais difícil e já se fala mesmo num “zoom fatigue”.
Então a pergunta é: Como aumentar o show Rate do meu evento online?
É precisamente isso que respondo neste artigo, onde reuni toda a minha experiência e aprendizagens que tive com grandes nomes do marketing nacional e internacional como Ricardo Teixeira, Dan S. Kennedy e Russell Brunson!
Tabela de Conteúdos
O que é o Show Rate?
Show Rate é a taxa de comparência, ou seja, é o número de pessoas que apareceram a um webinar ou evento online, a dividir pelo total de inscritos, multiplicado por 100.
Se o número de inscritos é de 1000 pessoas e o número de pessoas que apareceram é de 600, então:
(600/1000)*100 = 60%
Quanto mais alto este for o show rate melhor, no entanto é comum vermos show rates a rondar entre os 40% e os 80%.
Estratégias para Aumentar o Show Rate
Em primeiro lugar há que listar todas as possíveis objeções que o teu avatar possa ter, para assistir ao teu evento online:
- Será falta de tempo?
- Será que estará um dia bonito ou noite agradável para sair, em vez de ficar em casa?
- Existem outros eventos a decorrer ao mesmo tempo e que sejam do interesse do teu avatar?
- Será que não conferem autoridade suficiente à pessoa que dará o conteúdo/apresentação?
- Existirá alguma barreira linguística? (idioma diferente)
- Será que o conteúdo ou tema do evento não é assim tão importante para ele?
- Etc…
Diversifica o tema do teu evento
Imagina que faço um webinar todos os meses e o meu nicho é o marketing digital. Faz sentido abordar vários temas (gacho/promessa) em diferentes webinars para que num mês consiga captar pessoas com determinado desafio e no mês seguinte foco noutro tema que represente um desafio diferente.
- Como montar uma estratégia de anúncios online, sem desperdício de budget, para captar 1000 leads em menos de 10 dias.
- Como estruturar e lançar uma loja online, sem gastar rios de dinheiro, em menos de 1 mês!
- Como trabalhar a copy dos meus anúncios online para maximizar o CTR e ter mais tráfego no site.
Para quem anunciar primeiro?
No que toca à comunicação/publicidade para o evento/webinar, devemos sempre começar por anunciar para aquelas pessoas cuja probabilidade de se inscreverem e comparecerem é maior.
Essas serão as pessoas que têm maior afinidade conosco, ou seja, as pessoas que já se encontram na nossa lista (leads).
Daí a importância de termos sempre leadmagnets ativos para fazer crescer a nossa lista, pois dessa forma, parte do trabalho de captação já está feita, porque há sempre uma percentagem de pessoas da tua lista que se inscreve no teu evento.
Depois devemos passar para a nossa audiência, que são as pessoas que nos seguem nas redes sociais, ou que interagiram com as nossas páginas e/ou visitaram o nosso site ou viram algum vídeo do nosso canal de Youtube, pois estas pessoas não têm necessariamente de estar na nossa base de contactos.
Portanto, faz conteúdo para promover o teu evento de forma orgânica e convida a tua audiência a inscrever-se no evento. Mas como o alcance orgânico está nas ruas da amargura, e nem toda a gente da lista abre e lê os teus e-mails, não podes deixar de fazer anúncios para estas segmentações.
Por fim, deves procurar pessoas que, não sendo parte da tua lista ou audiência, possam ter interesse no tema do teu evento.
Isto é um trabalho de segmentação que tens de fazer para aumentar o awareness (tomada de consciência) do teu evento.
(Podes ter interesse neste artigo: Porquê investir em Marketing Digital)
Fórmula Dan S. Kennedy
Dan S. Kennedy, grande nome do Marketing Direto (Direct Response Marketing), dá-nos uma fórmula para aumentar o número de inscrições e show rate em eventos (presenciais ou online).
Fórmula: Mensagem Certa + Mercado Certo + Mídia Certa = Resultado Certo!
Então, temos de saber exatamente a copy que temos de usar:
- Para quem se destina a mensagem?
- O que vamos dizer ao nosso mercado/avatar?
- Como é que vamos entregar a promessa do nosso evento?
(nota: promessa do evento é diferente da promessa do produto)
Copy
A copy (mensagem) que usamos nos e-mails, anúncios, na landing page (página de captura) e possivelmente nos vídeos, deve ter um gancho forte para captar a atenção das pessoas que realmente queremos que se inscrevam e estejam presentes no evento.
Não há nada pior do que termos uma lista grande de pessoas inscritas e depois, durante o evento, percebermos que a nossa mensagem não chega ou não tem ressonância nas pessoas que estão a assistir, porque não eram as pessoas certas para assimilar o conteúdo que estamos a partilhar.
Toda a copy da Landing Page deve suscitar curiosidade e desejo de estar no evento (fazer uma lista de coisas “cool” que vão ver/aprender e evidenciar isso mesmo na página), mas também F.O.M.O (Fear Of Missing Out), ou seja, temos de levar as pessoas a pensar que poderão estar a perder algo muito importante se não estiverem no evento.
Por exemplo:
- Continuarem sem saber como perder peso de forma correta (nicho de saúde e fitness);
- Continuarem com um negócio que suga tempo e não dá o retorno que devia (nicho de gestão/organização ou empreendedorismo).
- Continuar a perder dinheiro por fazer maus investimentos na bolsa (nicho de mercados bolseiros).
- Etc…
(Se queres apender mais sobre Copy aconselho leres o livro Copywritting Secrets do Jim Edwards)
E temos de evidenciar às pessoas que isso pode ter altamente impactante (pela negativa) nas suas vidas:
- Não sabendo como perder peso de forma correta, vai continuar a engordar e corre risco de um acidente cardiovascular, ou vai entrar em dietas malucas que vê na internet e ganha uma anemia profunda… vai continuar a sentir-se mal com o corpo que tem e isso vai afetar a autoestima e fazer com que continue fechado(a) a relacionamento com outra pessoa.
- Continuar com negócio que suga tempo e não dá retorno, vai levar a pessoa a um esgotamento, ou pode prejudicar a relação com namorada, esposa ou filhos.
- Continuar a fazer maus investimentos na bolsa vai levar a perdas de capital que podem gerar uma bola de neve e levar à ruína, ter de ir morar para debaixo da ponte e sobreviver à custa de caridade.
A ideia é lembrar a pessoa de todos os males que podem decorrer se continuar a não dar uma oportunidade ao teu evento, ou mesmo se se inscrever e faltar.
O copy (ou script de vídeo) deve seguir esta ordem:
- Título/Gancho forte que capte a atenção;
- O Topo da página deve criar interesse no evento;
- O Corpo da página tem de criar desejo de estar presente no evento;
- Por fim temos de criar FOMO
Prova Social
A Prova Social é um gatilho mesmo muito forte e que influencia e persuade as pessoas, por isso, ao longo da página devemos ter testemunhos de pessoas que assistiram aos teus eventos e que retiraram coisas positivas. Se possível, coloca testemunhos de pessoas que conseguiram algum resultado prático ou transformação só de aplicarem/praticarem o que mostraste no webinar/lançamento ou evento.
Se “colado” a este copy focado no FOMO tiveres um cta com um countdown, estatisticamente isso aumenta a taxa de conversão da página.
Call To Action (CTA)
Como referi acima, devemos acompanhar estes testemunhos cm CTA’s claros e cuja copy esteja relacionada com o mencionado no testemunho.
Por exemplo, se no testemunho a pessoa disser que aplicou uma ou duas técnicas de respiração que aprendeu no webinar e já conseguiu ter uma noite de sono mais tranquila (algo que antes não acontecia), devemos ter um CTA com: Sim, quero aprender a respirar e meditar para ter noites de sono tranquilas. (nicho de meditação)
Mídia
A mídia ou canal que usamos para comunicar o evento para o nosso nicho ou avatar é mesmo muito importante, pois se o nosso avatar passa muito pouco tempo nas redes sociais, devemos ter isso em conta e encontrar outras formas de chagar até ele, seja por publicidade na televisão, rádio ou mesmo via correio postal.
Como disse Marshall Mcluhan, teórico da comunicação “O meio é a mensagem”, para enfatizar a importância do meio/canal que usamos para transmitir a nossa mensagem para o nosso target.
Táticas Para Aumentar o Show Rate
Depois de uma estratégia pensada e bem montada, podemos recorrer a táticas que nos ajudam a aumentar o show rate.
Passemos então para as táticas.
Remarketing
Algo que é comum de se fazer é voltar a impactar as pessoas que passaram pela página de captura do evento e não se registaram, o que tem lógica visto haver alto potencial dessas pessoas voltarem a equacionar a sua inscrição, mas aquilo que vejo muitos anunciantes menosprezarem é relembrar as pessoas que já e inscreveram.
E porque devemos fazer isso? Porquê usar parte do budget para estas pessoas em vez de o canalizar para captar novas inscrições?
Em primeiro lugar, se as pessoas já deram o seu nome e e-mail ao se registarem é porque estão interessadas, então queremos mesmo trazê-las pois podem ser as mais receptivas à oferta que faremos no evento (fazer webinar puramente para branding é um erro, devemos ter sempre o objetivo da conversão e do “open wallet” nem que seja para venda de um produto Fuel).
Em segundo lugar, porque quando se inscrevem as pessoas estão a dizer “talvez vá” e não “vou de certeza” (ao evento). A vida acontece e entre o momento de captação e o início do evento podem ter decorrido dias ou semanas, e o mais natural é a pessoa esquecer que se inscreveu para alguma coisa que acontecer.
Isto é verdade, principalmente se não montarmos uma sequência de e-mails para a lista de lançamento para a “aquecer”.
Portanto, tens de enviar alguns e-mails com conteúdo relevante e aproveitas para lembrar que se inscreveu no evento, como também deves alocar algum orçamento dos teus anúncios para relembrar as pessoas que o evento para o qual se inscreveram está para chegar e que não vão querer perder!
Deves criar anúncios a decorrer num único dia em específico a dizer: Faltam 3 dias; Faltam 2 dias, É já amanhã, É hoje!… e enviar e-mail no próprio dia, com o link do zoom (se aplicável) e repetir a chamada minutos antes de iniciares o evento.
Lives de aquecimento
Fazer Lives antes do Lançamento ou Webinar pode ajudar a aquecer a lista, ou seja, pode ajudar a preparar as pessoas para o conteúdo que vais dar no teu evento online, ao mesmo tempo que pode ser útil para perceberes que tipo de pessoas se estão a inscrever e, dessa forma, estares mais preparado ou até mesmo fazer ajustes no conteúdo, apresentação ou mesmo na oferta.
Se estás num lançamento, aquilo que deves fazer é trabalhar o script com o esquema de Problema > Solução e fechar novamente com um problema que só será respondido no próximo PLC (Pre-launch Content).
Desta forma vais continuar a criar curiosidade, desejo e FOMO.
Porém fazer Lives ou não é algo que deves testar e ver o resultado, pois isso também pode ser contraproducente, na medida que algumas pessoas podem ficar saturadas de te ouvir/ver ou podem achar que já extraíram aquilo que precisavam e isso afetar o show rate. Tens de testar e ver o que funciona melhor para ti.
Script e Loops
O Script deve contemplar vários loops para um conteúdo que vais partilhar mais à frente no webinar/PLC ou mesmo para outro PLC (no caso do Lançamento). Exemplo: dizer “No final da sessão vou partilhar um técnica para aumentar a conversão da loja online em pelo menos 25% em menos de 1 mês”, isto agarra a pessoa que está a assistir no momento.
No dia seguinte ao evento, deves enviar e-mail onde partilhas testemunhos que as pessoas possam ter dado e fazer cta para o replay do evento (se aplicável).
SMS Marketing
Lá atrás falei-te de usares e-mail para relembrar as pessoas do evento, mas outra ferramenta poderosa é o sms.
Na hora em que inicias o evento deves enviar sms às pessoas da lista que partilharam contigo o contacto telefónico.
Para que as pessoas sejam mais suscetíveis a partilhar o telefone contigo, podes dar bónus, como uma sessão exclusiva de perguntas e respostas, ou podes oferecer algum produto do teu portfólio como um ebook ou um fuel.
O link para o bónus deve seguir por sms para o número que facultaram, pois dessa forma terás certeza se a pessoa efetivamente deu o número correto, não vá alguém ter dado um número aleatório ou de outra pessoa qualquer, apenas para receber o bónus.
Porém o uso do sms deve ser ponderado e com muito menos intensidade que o e-mail, pois é mais intrusivo e as pessoas facilmente podem levar a mal se estiveres a enviar demasiadas sms’s.
Como avaliar as métricas do Show Rate?
No início deste artigo mostrei como se calculava o show rate, mas existem outras métricas que influenciam direta ou indiretamente o show rate e que são igualmente importantes de medir.
Optin Rate
O Optin Rate mede a taxa de conversão da página de captura, e portanto, a eficácia desta página onde as pessoas se registam para o evento.
tudo aquilo que mencionei anteriormente (gancho, copy, prova social, CAT’s…) influencia o número de pessoas que preenchem e submetem o formulário de inscrição.
Optin Rate é o número de inscritos/registos a dividir pelo total de visitantes à página.
(nota: podes ver o número de visitantes da página se tiveres as configurações do Google Analytics, ou mesmo nas estatísticas da ferramenta que usaste para criar a página)
Se tivermos 10.000 pessoas a visitar a página e tivermos 1000 registos, então:
(1000/10.000)*100 = 10%
A taxa de optin vai depender de vários fatores como timing, nicho, copy, promessa, etc, mas deves apontar para um mínimo de 20% de taxa de optin, procurando fazer ajustes que melhorem a taxa de conversão da página.
Devemos criar variações (testes A/B) da página de optin para determinar qual delas é que teve melhor conversão e usá-la como a página a ser usada.
Isto pode ser feito em qualquer ferramenta de criação de páginas que se prese, seja clickfunnels, mailerlite, systeme.io, landingi ou outra.
Algo que pode auxiliar-te a perceber onde existem gargalos e onde devem retocar a página, é usar uma ferramenta de mapas de calor (secções da página onde as pessoas passam mais tempo), registo de clicks e gravação como Hotjar ou Clarity.
Open Rate
O Open Rate mede a percentagem de e-mails que as pessoas da tua lista abrem.
Se uma lista para webinar ou lançamento é de 1000 pessoas e em média 350 pessoas abrem cada e-mail que envias, então:
(350/1000)*100 = 35% de Open Rate médio
O ideal é que tenhas uma taxa de abertura dos e-mails nunca inferior a 20%.
É importante referir que isto é algo que devemos analisar e-mail a e-mail, e que aquilo que tem mais influência sobre o Open Rate é o escreves no assunto do e-mail.
O assunto do e-mail é a primeira coisa que a pessoa vê, portanto, tem de ter um gancho que desperte interesse e curiosidade no receptor.
Outros fatores que influenciam o Open Rate são:
- Horário de envio.
Devemos analisar qual é a hora e dia da semana que tem maior taxa de abertura. - E-mail na caixa de correio principal.
Se o e-mail vai para o spam ou para a caixa de promoções do gmail, é de esperar que o Open Rate seja mais baixo, por isso é importante não enviar mais de 3 links no e-mail, e que todos eles apontem para o mesmo url.
Também devemos evitar imagens no corpo do e-mail, principalmente quando o nosso e-mail é recente e tem pouca reputação junto dos servidores.
Cuidado com as denúncias de spam! Se as pessoas assinalam o teu e-mail como spam, perdes reputação e isso leva à diminuição da entrega dos teus e-mails.
Click Rate
Ainda dentro dos e-mails (é mentira que o e-mail marketing está morto), o Click Rate é a taxa que mede o número de cliques sobre o número de e-mails que foram abertos.
Se tivermos 350 e-mails abertos e 50 cliques no total, então:
(50/350)*100 = 14,8%
Aquilo que influencia o Click Rate é o CTA e a copy do corpo do e-mail.
Se a copy é persuasiva e o CTA é claro, isso será altamente positivo para aumentar o click rate.
Faz testes A/B para saberes qual o assunto e qual o CTA que melhor funciona para a tua lista!
Stick Rate
O Stick Rate é a taxa de permanência, ou seja, o número médio de pessoas que assistiram desde o início ao fim do webinar.
Apenas refiro o stick rate, porque quanto maior for este número, maior é a probabilidade de as pessoas assistirem ao próximo PLC (em contexto de Lançamento).
Aqui importam os conteúdos partilhados durante o evento e e própria experiência para as pessoas que estão a assistir.
Se temos 480 pessoas no início do webinar e no final tivemos 235 pessoas:
(250/480)*100 = 48,95% Stick Rate
É importante olhar para as estatísticas do vídeo/apresentação que podem ser encontradas no Vimeo ou Youtube, ou no direto do zoom onde tiramos o apontamento manual e depois analisamos.
Notas importantes:
- devemos procurar criar dinâmicas interessantes para as pessoas não acharem que “foi uma seca”;
- olhar para as estatísticas do vídeo e perceber onde ocorreram “drop offs” (quedas no número de pessoas a assistir), analisar o que estamos a dizer no momento em que se deu essa queda e perceber se isso repele as pessoas;
- uma outra tática para aumentar o stick rate e potenciar o show rate é a oferta de bónu para quem assiste até ao final. Isto pode se um ebook ou algum tipo de conteúdo que possamos partilhar (deverá ser diferente do bónus para obter o número de telefone aquando registo no evento online)
Conclusão e Sugestão
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