Porque fazer Webinar
Existem várias estratégias de venda online e muitas vezes vejo negócios focados em apenas uma única estratégia.
Creio que isso acontece por desconhecimento de quem está na direção do departamento de marketing ou mesmo do próprio dono do negócio, mas é um erro.
É como um treinador de futebol ter vários jogadores de qualidade no banco, que o permitem diversificar e adaptar o jogo às circunstâncias da partida, e simplesmente não os meter por não saber como os pôr a jogar para ter mais chances de ganhar a partida.
Então achei que este seria um tema interessante para trazer até aqui e hoje vou dar a resposta à pergunta, porque fazer webinar.
Tabela de conteúdos
O poder dos webinars
O webinar é uma estratégia de venda online que nasceu da junção de duas palavras (Web + Seminar), e não é mais do que um seminário online.
E é mesmo uma ferramenta altamente poderosa e creio que não há negócio nenhum que não devesse experimentar as potencialidades desta estratégia de venda.
Olivier Roland é um bloguer francês famoso no seu meio, e que tive o prazer de conhecer através do meu mentor Ricardo Teixeira.
É absolutamente incrível quando o Olivier se aborrece de fazer as coias do seu dia a dia, faz um webinar para quebrar a rotina e fatura 6 dígitos.
Claro que não é qualquer pessoa que faz um webinar 2 horas e fatura 6 dígitos, há toda um conjunto de técnicas e aprendizagens passadas que o levam a este nível, mas já vi várias pessoas até com conhecimentos parcos em marketing digital fazem 5 dígitos num webinar de 90 minutos!
Mas desengane-se aquele que pensa que apenas existe uma forma de fazer webinars de forma a ter resultados!
Os 4 Tipos de Webinar
Sabias que existem 4 tipos de webinar?
Pois é, tal como existem diferentes tipos de lançamento (importa referir que webinar e lançamento são coisas distintas), o webinar também pode ter variações e acredito que vais ficar surpreendido com algumas delas.
Webinar Clássico
O webiar clássico é aquele que a maioria das pessoas utiliza.
Basicamente existe um período de captura de 1 ou 2 semanas, onde as pessoas chegam a uma landing page e registam-se de forma gratuita para assistir ao webinar e leva entre 90 minutos a 2 horas para ser dado conteúdo e apresentar a oferta.
Webinar NDA
NDA é sigla para Non-Disclosure Agreement, que em português é o mesmo que dizer acordo de confidencialidade.
Neste tipo de webinar, as pessoas registam-se gratuitamente para assistir ao conteúdo, mas são obrigadas a assinar um termo de confidencialidade, em que concordam em não divulgar os conteúdos do webinar.
Este NDA ajuda a aumentar a curiosidade e a própria percepção de valor do conteúdo que estão prestes a assistir, o que leva ao aumento do Show Rate (vê aqui o que é show rate e como maximizá-lo).
Webinar Paga Depois
Neste webinar a pessoa regista-se e insere os dados do cartão de crédito para poder assistir ao conteúdo do webinar.
Eu sei que para ti que estás a ler isto pode parecer surreal que as pessoas paguem para ver um webinar, mas isso é tudo uma questão da autoridade que tens no teu nicho, e das pessoas terem a noção que o conteúdo que dás é realmente transformador e vale a pena pagar, porque o que receber em troca poderia valer muito mais.
E chama-se paga depois, porque a pessoa insere os dados do cartão de crédito, mas o valor só é debitado após o fim do webinar mediante a pessoa aceite pagar o valor, ou pode decidir e informar que não deseja que o valor seja debitado por não achar que o conteúdo tivesse valor.
Claro que o que se pretende é dar mesmo muito valor e acionar o gatilho da reciprocidade. Em todo o caso, se a pessoa decidir que não quer pagar, é mais uma pessoa que tens na tua lista de contactos e que poderá converter outro produto mais tarde.
Webinar Paga Depois
Neste tipo de webinar as pessoas têm mesmo de pagar para assistir ao encontro virtual e não existe a possibilidade de optar por não pagar.
Pensa nisto como num concerto de uma banda famosa, em que as pessoas pagam o bilhete (às vezes com meses de antecedência) e só mais tarde é que usufruem daquilo que compraram.
Pedir o reembolso exige um motivo ou justificação mesmo muito forte.
Métricas dos 4 tipos de webinar
Claro que deves olhar para a tua escada de valor ou portefólio de produtos, e procurar saber qual deles tem potencial para ser criado webinar pago, e quais apenas devem ser apresentados recorrendo a um webinar do tipo clássico.
Todavia, queria referir que, por causa da tipologia de cada um destes webinars, é normal haver diferenças significativas nas métricas, principalmente show rate e taxa de conversão.
Como podes ver no gráfico abaixo, no webinar clássico é normal acontecerem muitos mais registos na página de optin, mas como as leads nem sempre são as mais qualificadas, o show rate é menor e a taxa de conversão é afetada.
Por sua vez, o webinar pago tem normalmente muito menos registos no optin, mas como as leads são mais quentes e até já fizeram o “open wallet”, o show rate é alto e a taxa de conversão é significativamente maior do que num webinar clássico.
Dependendo do nicho de mercado, é normal encontrarmos taxas de show rate de 20% (mínimo que deves procurar atingir) num webinar clássico, 40% show rate num webinar NDA, 60% show rate num webinar Paga Depois e 90% num webinar pago.
Na matriz abaixo procuro ilustrar este comportamento
Isto tem obviamente que ver com o nível de compromisso que as pessoas têm ao adquirir uma coisa de forma gratuita, ou algo que lhes “doeu na carteira” (entre aspas, porque as pessoas podem ter desembolsado apenas 5€ ou menos num webinar pago).
Webinar aplicado ao E-commerce
No início deste artigo, afirmei que todos os tipos de negócio deveriam contemplar o webinar como estratégia de venda.
Isso aplica-se claramente ao contexto e-commerce também.
Queres vender um produto novo ou com excesso de stock? Cria uma oferta especial e faz webinar para apresentar essa oferta.
Tens produtos sazonais e receias que a validade se aproxime perigosamente do fim? Faz uma oferta diferente como por exemplo um cabaz e usa o webinar para dar a conhecer essa oferta.
Duas coisas podem acontecer. Uma é vender e escoar tudo, outra é não ter tantas vendas como esperavas, mas se a oferta for irresistível, vais ter vendas de certeza!
Além disso, a tua lista vai crescer ou pelo menos vais criar envolvência com ela, o que muito positivo porque mantém as tuas leads muito quentes.
Principais erros nos Webinars
Por vezes vejo algumas pessoas cometer erros durante e após o webinar, que levam a resultados aquém do que desejariam.
O erro crasso é talvez o menos obvio, que é fazer webinar apenas para apresentar a oferta.
A tua lista pode estar muito quente e até mesmo expectante por uma oferta tua, mas deves construir o conteúdo do webinar, por forma a que este valha por si só, ou seja, as pessoas devem sentir que já ganharam só de assistir e, portanto, o próximo passo (compra) trona-se o mais lógico e altamente apetecível. (aliado a uma oferta irresistível ainda se torna um “no brainer”)
Além disso, se fizeres o webinar com a devida estrutura, vais estar a treinar para o próximo webinar e aumentar as tuas chances de sucesso, pois vais perceber o que fizeste bem e onde é que podes melhorar.
Se achas que a vais ter sempre uma demanda reprimida, lamento dizer-te que isso é uma ilusão.
Como diz o meu mentor Ricardo Teixeira “Não interessa quem tu és! Um dia vais ser atingido por uma bala perdida”, e já vi isto acontecer montes de vezes.
Outro erro que vejo acontecer é deixarem dinheiro na mesa.
É verdade. Por vezes estamos tão focados em aprimorar o conteúdo, a oferta, os loops, os gatilhos mentias, a copy das páginas, a otimização das campanhas, etc, que nos esquecemos que é possível realizar dinheiro antes mesmo do webinar começar.
E isto é válido até para um lançamento clássico, onde as pessoas se registam de forma gratuita.
Acredito que deves de estar a pensar “Marco, como é isso possível?”
A resposta é, faz uma venda antes do webinar.
Podes ter produtos de baixo valor que podes “oferecer” na automação de e-mail, podes vender aquilo que chamamos de bilhete VIP para o webinar, onde as pessoas podem comprar um bundle de produtos teus, gravação do webinar, sessão de Q&A exclusiva para quem compra o bilhete VIP…
Usa a tua imaginação e faz o teste. Acredita que vais ter uma surpresa muito agradável.
O terceiro erro que te quero falar é, não ter um order bump no checkout.
A pessoa está na iminência de comprar o teu produto, porque não ter algo de baixo valor, que faça todo o sentido e que seja simples de explicar em uma única frase, que a pessoa pode adicionar ao carrinho com um simples clique?
És infoprodutor? Vende a extensão de acesso ao produto no order bump.
Vendes produtos físicos? Vende um produto complementar no order bump.
Isto é tão obvio que até doi de pensar no dinheiro que as pessoas deixam de fazer por não ter um order bump. É que não dá trabalho, não gastas tempo a falar disto na oferta, não gastas em publicidade e aumentas o ticket médio de compra dos teus clientes!
O quarto erro vem no seguimento do anterior, e é não teres um upsell.
Este já considero ser facultativo, pois depende muito da tua escada de valor, mas basicamente é, após a pessoa ter adquirido o produto da tua oferta, apresentas uma nova oferta.
Esta pode ser mais do mesmo que a pessoa comprou, mas a um preço aliciante, por exemplo compra 6 pague 4, no caso de produtos físicos.
Ou oferta de um produto acima na tua escada de valor, por exemplo a pessoa compra um produto a que tem acesso por 12 meses por 397€, e no upsell tu presentas convite para membership (produto de subscrição) por 57€/mês (total = 684€)
O quinto erro é não fazer downsell a quem não comprou a oferta principal.
Algumas vezes estou reunido com empreendedores para preparar os seus webinars e pergunto “E o que tens preparado para downsell?” e eles olham para mim muito sérios e não se ouve uma palavra durante 5 segundos…
“Não tenho nada preparado” dizem por vezes.
Isso também é deixar dinheiro na mesa!
Quando o cliente diz “não” é sinal que há espaço para a conversa continuar, ou seja, temos oportunidade de apresentar um outro produto que possa corresponder às suas necessidades e que ele possa pagar.
Por isso, depois do fecho do carrinho do teu webinar, deves voltar a comunicar com as pessoas que não aceitaram a tua oferta principal para apresentar downsell.
Podes fazer isto via e-mail ou, se justificável, usar outras vias como telefone, e anúncios feitos especificamente para apresentar downsell a estas pessoas.
Sexto erro é não ter um lote de perguntas (e respostas) previamente preparado.
Algumas vezes assisto a webinars que no final têm Q&A (sessão de perguntas e resposta) e cria-se um silêncio constrangedor.
Por vezes é mesmo assim. Por algum motivo a plateia não responde, não interage, não faz perguntas e temos de saber como quebrar o gelo.
Por isso, deves pensar que tipo de perguntas é que a audiência pode ter em mente, e como ter resposta pronta de forma de debelar todas as objeções.
Sétimo erro é não ter um script.
O improviso é algo que dá mesmo muito trabalho.
Os grandes profissionais de Stand Up Comedy treinam durante anos para saber como apresentar um show que arranque gargalhadas da plateia, e treinam as chamadas piadas de bolso, para usar em momentos que anteciparam.
Então deves fazer algo semelhante. Ter um script para saberes exatamente o que vais dizer e em que momento da tua apresentação o vais dizer, porque há palavras e frases que tu queres dizer tal como elas são, porque são palavras que o teu avatar usa no vocabulário dele ou que sabes que têm potencial de provocar impacto!
Oitavo erro é não rever o webinar olhando para as métricas.
Grava esta frase na tua cabeça, “o que não se mede, não se gere”.
Deves rever o webinar e analisar em que momentos da apresentação aconteceram drop offs (quando as pessoas saem do webinar) e olhar para o script para perceber quais foram as palavras ou conteúdo que originaram essa saída.
Isto é especialmente importante de analisar no momento da Oferta. Deves tentar perceber se a ponto entre o conteúdo e a oferta foi bom e manteve as pessoas no webinar, ou se aconteceram os drops.
E deves ter inteligência de perceber qual é a métrica que mais vai impactar os teus resultados. É essa a métrica que vais procurar melhorar em primeiro lugar, só depois de ter essa métrica otimizada é que passar o foco para outra métrica.
Nono erro é não procurar a melhoria contínua, ou seja, limitares-te a fazer webinars sem olhar para todos estes pontos, ou por achares que já sabes tudo e não precisas de aprender com os teus próprios erros, ou por inércia de tua parte.
Décimo e último erro que te falo aqui é não te adaptares ao teu avatar e estar à espera que seja ele a adaptar-se às tuas conveniências.
O que quero dizer com isto é que fazer os teus webinars, por exemplo, às duas da tarde de uma quarta-feira porque é o melhor para não atrapalhar a tua, mas o teu avatar só tem disponibilidade às 21:00, não podes estar à espera que ele mude a sua vida para estar contigo no webinar.
És tu quem tem de se adaptar à realidade do teu avatar e quando o fizeres vais ver a mudança que isso que vai trazer nos resultados.
Sugestão
Se pretendes ter resultados nos teus webinars, e o melhor é construíres um funil de webinar que te dê garantias de funcionalidade, velocidade de carregamento, estabilidade e de fácil implementação.
A Systeme.io é a ferramenta que uso para criar os meus funis de leadmagnet, venda e webinar.
Além disto, podes criar o teu site ou blog, vender produtos físicos ou infoprodutos, e podes inclusive alojar os vídeos e todo o tipo de conteúdos dos teus produtos digitais.
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Conclusão
Espero que tenha respondido e desmistificado o verdadeiro motivo pelo qual deves adotar os webinars na tua estratégia de venda.
Poderia acrescentar muita coisa como táticas para aumentar show rate, stick rate e taxa de conversão do teu webinar, mas isso levaria a um artigo muito mais extenso.
Mas se estiveres realmente interessado em saber mais, envia-me e-mail para mn@marconogueira.pt ou conversa comigo via mensagem direta no Messenger ou pelo Instagram.
Obrigado por estares desse lado.
Um grande abraço,
Marco